캐나다 외교통상부는 최근 자국 수출기업들에 전하는 이메일 소식지를 통해 성공적인 대중국 수출을 위한 10가지 조언을 발표했는데 한국기업들에도 시사하는 바가 높을 것으로 판된다.이번 발표자료는 캐나다 유수 세일즈전문 교육기관인 Sales Development Institute에서 발간한 China in Motion이라는 책자 내용중 주요 내용을 발췌한 것으로서 제품의 우수성만으로는 중국시장에서 성공할 수 없으며 문화 및 언어적 차이를 극복해야만 성공할 수 있다고 제시하고 있다. 동자료에 수록된 10가지 조언을 상세히 보면 다음과 같다.
1. 중국에서는 상대방에 대한 존중(respect)과 승인(acknowledgement)은 사업협상뿐 아니라 모든 비즈니스 절차를 좌우한다.
- 상대방에 대한 존중을 표하며 지켜야 할 거리를 지키며 회의중 발언시에는 한번에 한사람씩 발언하도록 한다.
2. 비즈니스에 대한 논의를 개시하기 전에 관계구축에 집중하라.
- 아시아인들은 자신이 신뢰할 수 있는 파트너와 사업하기를 선호한다.
3. 체면을 존중하라.
- 상대방이 자신의 팀이라 할지라도 다른 사람과 논쟁하거나 이견을 강력히 피력하지 말라. 절대로 면전에서 “No”라고 하지 말라. 이는 무례하고 건방진 행동으로 비춰진다.
4. 대부분의 아시아인들은 서양인들이 생각하는 것 보다 영어 이해력이 떨어지기 때문에 천천히 말하는 습관을 들여라.
- 대화중 아시아인들의 미소나 고개를 끄떡이는 것은 대화의 내용에 대한 이해의 표시라기 보다는 상대방에 대한 존중, 예의 또는 체면에 따른 것으로서 짧은 문장을 이용하고 속어 및 농담사용을 자제하라.
5. 서면으로 의사전달 방법을 관리하라.
- 모든 내용은 쉬운 영어를 사용하여 명확하고 상세하게 서면으로 관리. 제안은 단계에 맞춰 제시하라. 아시아인들은 스케치, 차트 또는 도면 등 시각적 효과를 선호한다.
6. 모든 상황에 대비하라.
- 준비의 결여는 체면과 신뢰를 잃을 수 있다. 상대방에게 부분적인 대답을 주거나 받으려 하지 말라.
7. 상대방에 제공하는 모든 자료에 대해 100% 정확도를 기하지 않으면 신뢰도를 떨어트릴 수 있다.
- 어떠한 제안 또는 이론도 사전에 확인하지 않았으면 상대방에 제안하지 말 것.
8. 신속히 결정 내리도록 압력을 가하지 말라.
- 상대방의 신속한 결정을 원한다면 천천히 진행하라.
9. 협상과정에서 자신을 숲속에서 길을 잃은 어린이라고 생각하라.
- 협상과정은 마치 주식시장의 차트와 같이 날카로운 상승과 하락을 거듭할 것이나 인내와 겸손으로 이를 대비하라.
10. 값비싼 고객서비스 실수를 회피하라.
- 문화적 차이에 대한 이해부족은 적절한 교육과 준비과정을 통해 극복될 수 있으며 실제 해외출장을 통해 계약을 성사시키는 직원뿐 아니라 고객 서비스 선상의 모든 직원들이 문화적 차이에 대한 동일한 이해를 공유해야 한다.
자료원 ; KOTRA 청도 무역관
