- 바이어들이 말하는 소싱 부적합 업체 및 이유 -
- 원할한 의사소통은 공급업체의 가장 중요한 요건 중 하나-
 
□ 해외 소싱 확대, 공급 업체와 협력 관계 중요성 확대
 
○ 기업들 경제 침체로 인해 아웃소싱을 통한 가격 경쟁력 확보 전략 추진 확대
- 미국 기업들의 해외 아웃 소싱의 가장 큰 이유는 가격 경쟁력 확보를 위한 업체간 경쟁이 가속화에 있음
- 해외 소싱의 중요성이 확대됨에 따라 소싱은 단순히 부품 공급을 넘어 파트너 또는 협력 업체와의 관계로 자리잡고 있으며 협력 업체의 성패에 따라 업체의 경쟁력이 좌우되고 있음.
 
○ 성공적인 공급 업체와의 관계 중요성 대두
- 미국 업체들은 소싱업체 선정을 위해 많은 조건을 검토해 최고의 업체를 선정하지만 여러가지 이유로 인해 협력 관계에 종지부를 찍는 경우가 발생하여 양 쪽 모두 손해를 보는 일이 벌어 지고 있음.
- 구매 업체와 공급 업체들은 문제가 발생하였을 경우 이를 해결하기 위해 많은 전화와 이메일을 통해 의견을 교환하고 최종 미팅을 통해서도 해결되지 않을 경우 최종적으로 거래를 중지하여 관계를 청산함.
- 그러나 관계를 청산한 이후에도 누가 얼마나 더 지불해야하고 더 받아야 되는지를 정리하기 위해 또 다른 분쟁을 벌이게 되어 많은 에너지와 비용을 초래하고 대체 업체를 찾기 위해 많은 노력이 투입되는 등의 문제가 발생함.
- 구매 업체와 납품 업체와의 관계는 고객과 서비스 제공업체와의 관계와 비슷하며, 구매 및 공급자 관계가 실패할 경우 두 업체는 관계 청산을 위해 복잡하고 감정적인 충돌이 발생, 또한 비용과 시간을 낭비하는 결과를 가져오게 되어 더 크게는 회사의 경쟁력을 약화 시키는 원인이 되고 있음.
 
□ 바이어들 이런 업체에서 구매 하지 않는다
 
○ 구매 업체의 기대치에 부응하지 못하는 업체
- 처음 납품업체들은 공급 계약을 따내기 위해 협상시 낮은 가격과 품질 등 모든 조건을 들어주고 문제가 없다(No Problem)을 연발 하였지만, 거래를 해본 경우 기대치에 못미쳐 부품 공급 업체와 구매 업체 관계를 더이상 지속할 수 없는 경우가 발생 함.
- 따라서 사전에 요구 조건을 수락 할 수 없는 경우 의사와 사유를 분명히 밝히는 것이 필요함. 예를 들자면 금속 부품 공급 업체의 경우 원자재 가격 급등에 대비하여 사전에 계약 조건에 원자재 가격 인상에 따른 가격 조정 가능이라는 문구를 반드시 삽입하여 가격 조정에 명분을 정확히 명시 하는 것이 필요 함.
- 공급업체가 당초 기대했던 기대치에 못미치는 가장 큰 원인은 낮은 성과 및 이해 부족인 것으로 나타났음.
- 구매 업체와 공급 업체들은 목표와 제한 조건을 가지고 있어 서로 이러한 것을 공유하여 너무 높은 기대치를 가지고 있지 않도록 하는 것이 필요함.
- 서로에 대한 이해 부족이 기대에 충족하지 못하는 또 다른 가장 큰 원인이 되고 있음. 공급와 구매 업체 모두 자사의 상황을 모두 이해해 줄것이라는 기대를 해서는 안되며 반드시 자사의 상황을 명확하고 투명하게 설명하여 서로 기대치를 조정할 필요가 있음.

<사례> 미국 업체인 A사는 한국 자동차 부품 업체인 B사 우수한 품질과 경쟁력 있는 가격을 확보하고 있어 납품 업체로 선정. 납품 협상 과정에서 한국 업체는 미국 시장 진출을 위해 반드시 납품 계약을 따내야 하는 상황이라 미국 업체에서 요구하는 가격 조건 및 납기 등 모든 조건을 수용하여 계약에 성공함. 그러나 납품을 시작한지 몇달이 되지 않아 원자재 수급 불안정 이유로 납품 기일을 잘 맞추지 못하고, 품질 수준도 기대 했던 것보다 불량율이 높으며 또한 원자재 가격 급등과 환율 변동에 따른 가격 인상을 요청하는 등 처음 계약할 당시에 다 할 수 있다고 말한것에 대해 것을 이행 하지 못함에 따라 공급 계약을 파기함.

○ 신뢰할 수 업체
- 공급 업체는 우수한 품질, 경쟁력 있는 가격, 기한 내 정확한 배송 서비스를 제공하고 이에 대한 댓가를 정해진 날짜에 수령하면 사업적 신뢰 관계를 유지할 수 있음. 그러나 이 중 하나라도 지켜지지 않는다면 짧은 시간에 몇 년 동안 어렵게 쌓아놓은 사업적인 신뢰관계라 할지라도 급격히 무너지게 됨.
- 신뢰 관계가 무너지면 두 업체는 업무의 비효율성이 크게 높아지며 의사 소통과 조정 그리고 의사 결정에 많은 시간이 소요될 뿐만 아니라 비용이 증가하고 장기적인 사업 관계로 발전 시킬 수 없음.

<사례> 미국 업체 P사는 한국업체인 L사와 약 3년 정도 거래해 왔으며 어느 정도 신뢰 관계를 확보하고 있었음. 그러나 한국 업체의 담당자가 사직하면서 신뢰 관계에 문제가 발생하기 시작함. 한국의 바뀐 담당자는 전임자와 오고 갔던 의사 소통 관련 내용을 전면적으로 무시하고 나와 한 협상한 것이 아니기 때문에 이행 할 수 없다고 항변하는 경우가 많아 신뢰관계가 무너짐. 그리고 처음 납품 계약할 때 몇개월 안에 재고 관리 시스템을 설치하는 것을 요구하였으나 이행하지 않는 등의 신뢰 관계를 저버리는 경우가 발생 함.

○ 의사 소통에 문제가 있는 업체
- 두 업체가 원활한 사업 관계를 유지 또는 확보하기 위해서는 의사 소통이 가장 중요한 요인이라고 할 수 있음. 원활한 의사소통 부재는 업체가 서로 기대치에 미치지 못하고 신뢰를 무너뜨리는 시발점이자 원인이 되고 있음.
- 업체들은 원할한 의사 소통 채널을 확보하기 위해서는 사안별 의사 소통 채널 구조와 담당자를 명확히 정해야 함.
- 또한 의사 소통 채널 확보를 위해서는 소통 채널과 구조를 확보하는 것 외에도 비즈니스 문화적 차이 및 기업 문화 차이를 인지하고 존중하는 것도 반드시 필요함.
- 따라서 구매 업체들은 원할한 의사 소통할 할 수 없는 업체의 제품 구매하기는 쉽지 않은 결정임.

<사례> 미국 업체인 C사는 한국 업체와 처음 거래를 시도 하였으나 의사 소통이 어려워 제품 품질 수준이 높음에도 불구하고 거래를 중단하였음. C사의 구매 담당자는 한국 업체와 전화 통화가 불가능하고 기본적인 영어로 의사 소통이 불가능하였음. 한국 업체에 전화를 하면 이메일로 보내라고 해서 이메일을 보내면 요청 사항에 대한 답변을 하는 것이 아니고 자기 입장과 변명 등을 늘어 놓고 동문서답하는 경우가 대다수 였기 때문에 문제 해결에 상당한 어려움이 있거 결국 구매를 포기 하였음.

○ 구매 업체가 생산하는 제품과 같은 수준의 품질을 생산하지 못하는 업체
- 구매 업체가 그 동안 동일 제품을 생산하고 있었다면 신규 공급 업체에 대해서는 동일한 품질 수준을 요구하며 가격은 자체 생산 가격 보다 저렴해야 한다고 생각함. 따라서 이러한 업체의 경우 부품 공급 업체에 대한 기대 수준도 매우 높은 경우가 대다수 임.

<사례> 한국 업체와 거래 경험이 있는 T사는 한국 업체 가격이 매우 낮아 샘플을 요청하여 테스트 한 결과 품질도 자사가 생산하는 기준과 거의 동일하여 구매를 결정함. 그러나 본격적으로 부품이 납품 되면서 점차 불량품이 증가하고 급기야는 한국산 부품을 사용하여 생산한 제품에서 큰 하자가 발생하여 고객들로 부터 불만이 크게 증가함. 한국 업체와 품질 향상을 위해 많은 노력을 하였으나 한국 업체는 오히려 품질에 문제가 없는데 생테를 쓰는 것이 아니냐며 오히려 항변 하여 결국 구매를 포기 함.

○ 경영 철학이나 장기 계획에 맞지 않는 업체
- 많은 구매 업체는 장기적인 성장 전략에 맞추어 함께 성장할 수 있는 부품 공급 업체를 선호하고 있음. 업체간 전략적 제휴를 통해 기술 이전 시설 투자를 공동으로 진행 할 수 있는 장기 계획을 가지고 있는 업체로 부터 제품을 구매하고 있음.
- 아무리 품질과 가격이 경쟁력을 가지고 있다고 하더라도 신뢰를 바탕으로 장기적인 비전과 동반 성장 의지가 없는 업체의 경우 장기적인 부품 공급 업체가 될 수 없음.

<사례> 미국의 K사는 한국 업체 J사로 부터 부품을 구매하여 완제품을 생산하고 있었음. J사의 부품 품질과 가격에 경쟁력을 가지고 있어 장기적으로 안전적인 부품 공급 업체가 되길 원하고 있었음. 미국 업체는 제품이 판매가 급속히 증가하여 부품 공급 물량을 확대해 줄 것으로 요구하였으나 한국 업체는 생산 시설 투자 확대에 따른 위험 부담으로 인해 투가 생산 시설 투자를 거부 하고 장기적인 계획을 제시하지 못함.따라서 미국 업체는 주문한 수량을 공급 할 수 있는 다른 공급 업체를 물색하고 한국 업체 물량은 서서히 줄였으며 결국에는 부품 공급선에서 제외 시킴.

□ 시사점 및 바이어들이 말하는 미국 진출시 고려 사항
 
○ 한국 업체의 미국 진출 및 경험 증가, 그러나 아직도 개선 필요
- 한국 기업들의 미국 시장 진출 확대로 인해 예전에 비해 납품 계약 과정, 의사 소통 및 사업 모델에 많은 발전을 이루었음.
- 그러나 아직도 미국 바이어들은 한국 업체들을 여러 가지 이유로 인해 장기적인 부품 공급 업체 관계를 유지하지 못하고 구매선 선정에서 제외하는 경우가 많이 있음.
- 한국 업체가 미국 업체에 납품하기 위해서는 아직도 개선해야 할 사항이 많음. 특히 구매 업체와 납품 업체간 신뢰 관계를 쌓을 수 있는 의사 소통 능력과 장기적인 동반 성장을 추진할 수 계획과 전략에 부족한 편으로 평가 받고 있음.

○ 바이어들이 말하는 미국 진출시 고려 사항
- 마케팅 목표를 명확히 해라
• 사전에 충분한 시장 조사를 통해 고객과 시장의 수요를 분석하고 타겟 업체를 정함. 그리고 원할한 의사 소통을 위해 미국 내 영업 파트너 및 거점을 확보하여 신규 거래선 발굴 및 기존 거래선 관리에 활용함.
- 단기 중기, 그리고 장기 계획을 세워라
• 미국 바이어들은 장기 공급관계를 선호하며 같이 동반 성장할 수 있는 업체를 물색하고 있음. 특히 장기적인 시설 투자계획이나 비즈니스 계획은 바이어와 미팅시 반드시 포함 시키는 것이 필요함.
• 중국 및 인도 등 후발 업체들이 저가와 공격적인 마케팅을 통해 시장을 급속히 잠식하고 있어 장기적인 계획을 통한 구매 업체와 신뢰를 바탕으로한 유대 관계 구축이 요구되고 있음.
- 파트너 십 및 현지 투자 전략을 세워라
• 자동차 부품 업체의 경우 장기적으로 현지 업체와 파트너 또는 단독 진출을 통한 현지화가 필요함. 이를 통해 수입에 대한 환율 변동 위험을 줄일 수 있으며 미국내 물류 및 효율성을 향상 시킬 수 있음.
- 지속적으로 시장 정보를 수집하라
• 미국 시장은 경제 변화에 따라 빠르게 변하고 있으며 중국 및 인도 업체들의 급부상으로 인해 경쟁 구도도 크게 변하고 있음.
• 최근 몇년간 규모가 큰 기업들도 경기 침체로 도산 또는 파산 업체가 크게 증가하고 있어 지속적으로 기업 및 시장 변화를 관찰할 필요가 있음.
• 또한 기업들의 인수 합병을 통해 경쟁 구도와 소비자들의 요구도 변화하고 있고 빠르게 변화하고 있음.
 
자료원 : 월 스트리트 저널, 인더스트리 뉴스, 바이어 인터뷰, 시카고 KBC 보유자료 및 종합 의견