ㅇ 베이징 무역관은 우리 소비재 기업의 중국 온라인시장 진출 지원을 위해 중국 온라인 쇼핑몰에 한국 상품을 납품하는 유력 온라인 벤더들과 만나 효과적인 진출방안에 대해 기획 인터뷰를 실시함.

ㅇ H1Mall 개요

- 2010년 1월 설립

- 오픈마켓(알리바바, 타오바오 등), B2C마켓(경동상청, 당당왕 등), 소셜커머스마켓(시투안, 눠미 등) 등 중국 온라인 채널에 상품 공급

- 주요 취급 제품: (화장품) 미샤, 코리아나 (유아용품) 오가닉아일랜드 (아웃도어) 트랙스타 등

Q. 중국 온라인 시장에 진출하기 전 숙지해야 할 사항은 무엇인가요?

A: 중국에는 타오바오, 경동상청(360buy), 아마존 등 많은 사이트가 있고, 수없이 많은 제품이 존재하기 때문에 타깃 쇼핑몰과 품목에 적합한 전략 수립이 필요합니다. 화장품을 예로 들어 큰 방향만 설명을 드리면, 최소한 3가지는 갖춰야 마케팅을 시작할 수 있다고 봅니다.

첫째, 위생허가증이나 OEM 공장이 필요합니다. 따이공(보따리상)을 통해서 판매를 시작할 수도 있지만 이 방식으로는 장기적으로 성공하기 어렵습니다.

둘째, 온라인 쇼핑몰은 물건이 팔린 후 최소 45일에서 90일은 지나야 결제를 해준다는 점을 받아들여야 합니다. 벤더나 대리상이 모든 마케팅 비용을 지고 물건을 사가기를 바란다면 성공하기 어렵습니다.

셋째, 온라인에 알맞은 가격을 제시해야 합니다. 통상 온라인 유통 망이 30~40%의 마진을 가져가고 벤더도 일정규모 이상의 마진이 필요합니다. 예를 들어 중국 내 판매가를 198위안으로 책정한다면 온라인 유통 마진을 고려한 합리적인 공급가를 제시할 수 있어야 합니다.

Q. 마케팅 단계에 들어서면 어떤 사항을 준비해야 할까요?

A: 앞서 말씀 드린 기초적인 조건을 갖춘 후에는 적극적인 마케팅 활동을 추진해야 합니다. 마케팅 방법으로는 키워드광고, 배너광고, SNS 마케팅 등이 있습니다. 또한 온라인 쇼핑몰에서 정기적으로 이벤트를 할 때 10~20% 이상 할인된 가격에 제품을 공급해 줄 수 있어야 합니다.

효과적인 마케팅을 위해서는 이벤트를 적절히 활용해야 하는데, 중소기업들은 수만 위안(1만 위안, 약 180만 원)에 달하는 광고비와 판촉물 제공비용 부담 때문에 온라인쇼핑몰에서 자체적으로 이벤트를 하기가 쉽지 않습니다.

이런 상황에서 KOTRA가 개최하는 온라인 한국 상품전은 우리 기업에 큰 힘이 됩니다. 2011년 KOTRA 베이징 무역관에서 한국 상품 모음전 이벤트를 했었는데, 당시 판매량이 평소의 12배에 달할 정도로 엄청난 효과를 냈습니다. 이런 좋은 프로그램을 왜 진작에 하지 않았는지 안타까울 정도였습니다

Q. 중국에는 수많은 온라인 쇼핑몰이 있는데, 어떤 채널에 입점하는 것이 좋을까요?

A: 마케팅을 지원할 준비까지 돼 있다면, 채널의 특징에 맞게 골라서 입점을 해야 합니다. 먼저 T-Mall(알리바바 그룹 산하 B2C 브랜드 쇼핑몰)에 입점해야 합니다.

다른 사이트들은 고객과의 접점을 직접 제공하지 않으나 T-Mall은 고객과의 접점을 직접 제공해줍니다. 고객의 반응을 실시간으로 체크할 수 있고 제품과 배송 상의 개선점을 파악할 수 있다는 점에서 T-Mall은 반드시 필요한 플래그쉽 스토어입니다.

그리고 360buy에 입점해야 합니다. 360buy는 소비자에게 가짜 제품을 팔지 않는 ‘명품과 진품’ 취급 쇼핑몰로 인식됐습니다. 중국 온라인 시장에서 360buy에 입점한다는 것은 백화점 명품관에 들어가는 것과 마찬가지의 의미입니다. 장기적으로 브랜드 이미지 관리를 위해 필수적인 채널이라고 할 수 있습니다. 하지만 입점만 한다고 물건이 팔리는 것은 아니며 적극적인 마케팅이 필요합니다.

직접 마케팅을 수행하는 것이 부담되는 경우, 량우센(良无限)같은 직접 마케팅을 해주는 채널이나 마케팅 능력이 있는 벤더를 활용하는 방법이 있습니다. 량우센은 타오바오 내 신설된 신흥 채널로, 양질의 무명상품에 대해 직접 테스트를 거쳐 판매대상으로 선정하면 직접 마케팅을 대행해 줍니다. 각종 내부 데이터를 통해 트래픽 과구매 전환율을 분석하고 이를 활용해 판매량을 늘려줍니다. 현재는 베타 서비스 중이기 때문에 입점비가 무료이므로 입점의 적기라고 할 수 있습니다.

A: 화장품을 취급한다면 반드시 거쳐야 하는 채널이 있는데, 바로 라파소입니다. 라파소는 TV 채널로 미용 프로그램이 매우 유명하며, 자체적으로 홈쇼핑과 온라인쇼핑몰을 보유합니다. 라파소 홈쇼핑과 온라인쇼핑몰에 입점하면 라파소 채널에서 방송되는 미용프로그램에 화장품이 소개돼 광고 효과를 누릴 수 있습니다. 라파소 입점 조건은 매우 엄격한데 중국 내에서 가짜 제품이 유통되는 경우 원칙적으로 입점이 불가합니다. H1Mall에서 취급하는 미샤는 현재 라파소에 입점했습니다. 미샤화장품은 H1mall과 함께 중국 내 온라인상의 불법제품(밀수입제품, 가짜제품) 유통을 단속하며 주요 B2C 쇼핑몰에 불법제품 유통을 근절하기 위해 노력합니다.

자료원 : KOTRA 베이징 무역관