- 판리왕, 구매금액 반환으로 광고효과 톡톡 -
- B2C 기업의 성장을 기반으로 한 신흥시장의 성공사례-
 
□ 판리왕(返利网)이란?
    
○ 소비자와 B2C사이트 간 링크서비스
- 2006년 11월, 26살의 거용창(葛永昌) 회장이 자신이 근무하던 미국 쇼핑 구매유도 사이트 Pactec Soft의 사업방식을 벤치마킹 해 판리왕을 창설함.
- Pactec Soft 소프트웨어는 고객들은 돈을 절약하고 기업에는 일거리를 가져다주고 이익을 창출하는 사업방식임. 거용창 회장은 이 방식을 B2C 영역에도 적용할 수 있을 것이라 생각하고 중국 최초로 소비자에게 구매금액 일부를 돌려주는 시스템을 도입함.
- 고객이 판리왕의 홈페이지를 통해 온라인 쇼핑몰에 접속해서 상품을 구매하면 판리왕이 사이트별 반환율에 따라 현금으로 반환해 주거나 우대권, 포인트 적립, 할인권 등 다양한 혜택을 제공함.
- 거용창 회장은 사업 자본금 단 10만 위안으로 시작해 판리왕을 연 매출 30억 위안의 대규모 커뮤니티로 성장시킴.

○ 판리왕 구매 흐름
- 판리왕 홈페이지에서 로그인을 한 후, 판리왕을 통해 타오바오왕(淘宝网)이나 땅땅왕(当当网)과 같은 온라인 쇼핑몰로 접속해 상품을 구매함(우대권, 할인권 모두 사용가능). 구매 후 판리왕 자체 탐색 시스템을 통해 판매 내역을 조회. 만약 반품, 환불, 사기 등의 기록이 없다고 확인되면 고객에게 일정금액을 반환하거나 포인트를 지급하는 방식으로 이루어짐.
- 이러한 현금 전환 서비스 혜택은 B2C사이트들이 판리왕에 내는 광고비용으로 충당하며 현금 반환 서비스를 제공하고 남는 이익은 모두 판리왕의 수익이 됨.
- 현재 판리왕 회원 수는 1000만 명 이상이며 매월 30만~50만 명이 꾸준히 늘어남. 판리왕 주문 건수는 매달 평균 250만 건 이상이며 B2C사이트들에 3억 위안의 매출액을 안겨줌.
 
□ 판리왕의 혜택
 
○ 소비자가 얻는 혜택
- 인터넷 구매자는 판리왕을 이용함으로써 상대적으로 저렴한 가격과 편리한 구매 시스템을 이용할 수 있음.
- 판리왕에는 600여 개의 온라인 쇼핑몰이 모여 있어 소비자의 상품선택 폭이 넓고 가격비교 기능을 통해 실속 있는 구매가 가능함.
- 판리왕에 로그인을 하면 다른 사이트에 일일이 로그인할 필요 없이 여러 온라인 쇼핑몰을 자유롭게 드나들 수 있기 때문에 번거로움이 해소됨.
- C2C방식의 회원 전용 커뮤니티를 통해 다른 사람들과 자유롭게 우대권, 할인권, 적립금을 교환함으로써 더욱 경제적인 혜택을 누릴 수 있음.
- 또한 상품 구매후기는 하루에도 수 만장의 사진이 업로드 될 만큼 활발하게 이루어져 상품 구매 신용도가 높음.

 
○ 기업이 얻는 혜택
- 비교적 저렴한 판매비용으로 지속적인 판매가 촉진되는 선순환 시스템이므로 기업의 장기적인 성장에 도움이 됨.
- 온라인 쇼핑몰 가입 회원 수는 제한적이지만 판리왕에 가입된 1000만 회원을 공유할 수 있고 회원 수 또한 지속적으로 증가하므로 기업에 잠재적 고객을 제공함.
- 상대적으로 인지도가 떨어지는 쇼핑몰이라도 판리왕을 통하면 다른 홍보수단 없이 많은 신규고객을 유치 가능함.
    
□ 판리왕의 성공요인
    
○ 높은 고객 전환율
- 고객 전환율이란 사이트 방문자가 실제 구매 고객으로 전환되는 비율을 의미함.
- 판리왕과 같은 인터넷 소매기업에 고객 전환율은 단순한 방문자수의 문제가 아니라 기업자원의 효율성과 직결되는 중요한 사항임.
- 일반적인 온라인 쇼핑몰 고객 전환율은 0.1%에 불과하고 징동상청(京东商城), 타오바오왕과 같은 유명 사이트도 각각 3%, 7%에 지나지 않음. 그에 비해 판리왕의 고객 전환율은 35%로 실제 구매를 통한 이익 창출이 매우 높은 편임.
    
○ 활발한 C2C 교류의 장
- 판리왕은 단순히 구매금액 반환 시스템으로만 운영되는 BBS 방식을 넘어서 C2C방식의 자체 커뮤니티를 개설함.
- C2C교류의 장은 판리왕 가입자 간의 자체 거래 커뮤니티로 판리왕 회원들이 서로 상품을 현금과 물건으로 교환할 수 있음.
- 소비자들이 직접 거래함으로써 환불과 교환을 최소화 할 수 있고 더욱 저렴한 가격에 구입할 수 있어 판매자와 구입자 모두 WIN-WIN 할 수 있음.
- 또한 C2C 교류의 장은 기존회원의 로열티를 높이고 신규회원 유치를 용이하게 함으로써 장기적으로 B2C 쇼핑몰의 경쟁력을 높일 수 있음.

    
○ 가격인하 경쟁 지속적으로 실시
- 인터넷의 오픈 플랫폼이 유행하면서 360여 개의 업체가 판리왕과 비슷한 사업 영역에 뛰어들었음.
- 이타오왕(一淘网)이 포인트 환급 서비스를 시작했고 즈푸바오(支付宝)도 유사한 프로모션 전략을 세움. 텅쉰(腾讯)의 QQ도 포인트 환급 제도를 도입했지만 모두 큰 성과를 거두지 못했음.
- 판리왕은 탄탄한 회원 층을 기반으로 고객에게 다양한 구매체험 기회를 제공함.
- 이러한 지속적인 가격 인하 역시 판리왕의 성공 요소 중 하나로 분석됨.
    
○ 인터넷 쇼핑몰 홍보에 효과적
- 인터넷 쇼핑몰 이용자 증가에 따라 인터넷 쇼핑몰의 홍보방식도 발전함. 주요 홍보방식에는 인터넷 배너 광고, 조회수 광고, 구매금액 환불 형식 등이 있음.
- 판리왕이 내세운 구매금액 환불 형식은 위의 세 가지 방식 중 등장 시기가 가장 늦었지만 광고 효과가 가장 뛰어남.
- 구매금액 환불 형식은 구매가 이루어진 후 광고비를 지불하는 방식이므로 온라인 업주 입장에서는 업체 광고와 거래를 동시에 진행할 수 있어 큰 호응을 얻음.
    

출처:코트라 칭다오 무역관