지난 10여년간 세계의 다국적기업(MNC)들은 중국에 미화 2,500억 달러 이상을 투자하였다. 물론 성공한 기업들도 있을 것이고 그렇지 못한 기업들도 있을 것이다. 그렇다면, 중국에서 성공하기 위한 핵심 요소는 무엇인가? 이와 관련, 싱가포르의 비즈니스 타임즈지가 중국 비즈니스에 종사하는 MNC들과 프라이스워터하우스의 컨설팅 경험을 토대로 비즈니스 성공을 위한 7가지 핵심 요소를 제시하여 주목을 끈다. 이 기사 내용을 아래에 정리하여 우리 업계에 소개한다. [편집자주] 1. 關係(guanxi)를 넓혀라
중국에서 어떠한 비즈니스를 하더라도 관계, 즉 유력자 및 사업 파트너와의 인적관계는 매우 중요하다. 이러한 관계는 중앙정부, 지방정부, 현지 파트너 및 핵심 고객을 망라하여 모든 수준에서 배양되어야 한다.
하나의 사례를 들면, 한 유럽계 제약업체는 중국 관료들로부터 의견을 청취하고 배우는데 적극적이었다. 중앙정부 고위인사들이 이 업체의 유럽 공장을 방문하는 한편, 지방정부의 고위인사들은 현지 공장을 방문하였다. 이 업체 고위 경영자의 시간중 30%가 정부측과의 관계 강화에 사용되었을 정도이다. 이 유럽업체는 이제 중국의 주요 지역에서 가장 잘 나가는 제약업체중 하나가 되었다.
2. 시장을 세분화하라
중국은 하나의 시장이 아니다. 중국은 (넓은 영토에 걸맞게) 지정학적인 차이와 도시-농촌간 소득격차를 반영하여 많은 시장을 가지고 있다. MNC들은 중국시장의 다양성에 대하여 인식해야 하며 자신들의 제품에 가장 적합한 단위시장과 고객층을 겨냥하여야 한다.
한 미국계 식품업체의 사례를 들어본다. 이 업체는 시장이 실제보다 훨씬 크다고 잘못 믿으면서 샹하이 소재 세계수준의 공장에 미화 1천만 달러를 투자하였다. 98년 이 회사는 목표로 잡은 매출의 불과 19%만을 채웠다. 현실은 냉혹하였으며 이 회사는 결국 공장을 폐쇄하기로 결정내렸다.
3. 마케팅 믹스를 현지화하라
일반적인 글로벌 마케팅 믹스 (예컨대 pricing, products, promotion)를 사용하면서 시장을 세분화하고, (현지 실정에 맞게) 약간의 문화적인 변화를 주는 것으로는 충분치 않다. "우리의 고객이 무엇을 필요로 하며 이러한 욕구를 어떻게 충족시켜 줄 수 있는가? 그것도 경쟁업체보다 앞서면서..." 라는 마케팅의 명제는 다른나라에서와 마찬가지로 중국에서도 유효하다.
예를 들어, 중국에 진출한 많은 개인 위생용품 MNC들은 1회용 샴푸 판매에서 성공을 거두었는데 1회용은 이들의 샴푸 비즈니스에서 약 30%를 차지한다. 이는 용기에 든 샴푸와 달리 1회용 샴푸가 (저소득층에게) 부담도 안되고 소비자들에게 신제품을 시험해 볼 기회를 제공한다는 점에서 그 인기 이유를 설명할 수 있다.
4. 현지 파트너를 잘 관리하라
현지 파트너들은 투자를 가져오거나 깨트릴 수 있다. MNC들과 현지 파트너들은 가끔 상이한 기대를 한다. MNC는 보통 투자하고 사업을 확대하기를 원하나, 즉각적인 수확을 찾지는 않는데 이는 현지 파트너와 틀린 점이다.
하나의 사례를 들면, 화학분야의 한 유수 MNC가 현지업체와 합작회사를 설립하였는데 이 현지업체는 이어서 경쟁업체와 또 다른 합작회사를 설립하였다. 2년 후에도 이 합작회사는 적자를 보고 있었다. 현지 파트너는 다수의 합작회사를 설립함으로써 시장점유율을 빨리 높이려 하였으나, 이러한 비즈니스를 유지하는데 어려움에 처하게 되었다. 최종 결과는 앞의 MNC에 의한 매입이었다.
5. 세일즈와 유통에 투자하라
중국의 다단계 유통시스템과 공급을 위한 인프라의 저개발 상태는 제품을 시장으로 공급하는데 큰 걸림돌이 된다. 원활한 현지 세일즈를 위해서는 상당한 투자가 요구된다.
이와 관련, 좋은 사례가 있다. 한 유럽계 제약업체는 막강한 세일즈 능력을 보유하는 것이 효과가 있을 것이라 믿었다. 이 업체는 100개 이상의 디스트리뷰터를 활용하였는데 이는 사실상 각 도시에 2개 이상의 디스트리뷰터를 가지고 있음을 뜻한다.
6. 사람에 투자하라
MNC들은 사람에 투자할 필요가 있다. 합당한 사람이 없이는 장기적인 성공은 불가능하다. 예를 들어, 한 거대 소비재 업체는 일반직무와 핵심 기능 기술을 개발하기 위하여 세계 수준의 교육훈련 프로그램을 보유함으로써 현지 매니저들로 구성된 강력한 인적기반을 구축하였다. 이 업체는 또한 직원들을 위한 투명한 경력개발과정도 열었다. 물론 직원을 교육시킨다는 것도 중요하지만, 이들을 유지하는 것 또한 마찬가지로 중요하다. 한 소매업체는 매력적인 급여, 진급 기회 그리고 교육훈련을 통하여 직원을 유지하고자 한다.
7. 성장전략을 만들어라
현지 경쟁업체들이 싸구려 카피 제품으로 시장을 덮는 상황에서, MNC가 자신의 비즈니스를 성장시키는 것은 어렵다. 이러한 경쟁 상황에서 생존하기 위해서 성장전략에는 제품의 혁신, 새로운 시장 및 유통채널의 개발을 포함할 필요가 있다. 제품 자체, 공정 및 서비스의 관점에서 혁신은 중요하다. 왜냐하면, 제품 차별화가 정체되어 있으면, 경쟁우위를 유지할 수 없기 때문이다.
예컨대, 이동전화 업체들은 신기술을 사용하고 신모델을 도입함으로써 지속적인 혁신을 가져 오고 있다. 새로운 시장과 유통채널이란 형태의 혁신도 중요하다. 왜냐하면, 규모의 경제는 격렬한 가격경쟁 속에서 우위를 부여할 것이기 때문이다. 예컨대, 일부 MNC들은 농촌지역까지 들어가 자신들의 제품을 구멍가게 의 진열장에까지 올려 놓을 것을 목표로 잡고 있다.
자료원 : KOTRA 칭다오 무역관
