박충국 P&L 대표

(wwfchina1@naver.com) 

중국 진출을 고민하는 분들에게 필자의 경험을 바탕으로 한 실무적인 이야기를 들려주고자 한다. 필자는 중국에서 법인장을 하면서 매우 어려움을 느꼈고, 특히 정보의 결핍을 느꼈다. 이러한 연유로 지금은 창업가를 돕는 창업가의 역할을 하고 있다. 필자가 겪은 한국 본사의 중국 지사 설립을 준비하면서 좌충우돌한 이야기를 바탕으로 실무적인 조언을 드리고자 한다. 

1. 법인 설립보다 상표 등록부터

중국 사업 진출을 고려하는 한국의 업체들은 법인 설립부터 알아본다. 필자의 경우에도 유아용품 업체 법인장으로 일하며서 본사의 지시로 상해 법인 설립을 준비했다. 법인 설립은 컨설팅 업체를 활용할 경우 1만 위안 정도의 대행 비용만 지불하면, 1~2개월이면 설립이 가능하다. 법인 설립과 함께 온라인 유통업체들을 만나며 영업을 했다. 업체에서는 상품은 마음에 들어 했는데, 브랜드 상표 등록이 아직 안되었다며 등록하고 다시 오라고 했다. 중국 온라인 채널의 60% 이상의 시장인 B2C 마켓에서 상표등록이 없으면, 입점 및 판매 진행을 할 수 없다. 그래서 법인 설립 후 1년여 동안 상표 등록을 진행하면서, B2C 시장을 포기할 수 밖에 없었다. 참고로 해외 법인도 중국 내 상표등록이 가능한데, 그러한 점을 본사는 모르고 아까운 시간을 낭비했던 것이다.

2. 작게 시작하라.

중국 지사를 준비하는 본사는 중국을 담당할 총경리를 뽑고, 시내에 사무실부터 알아본다. 필자가 법인장을 할 때에도 그게 당연한 절차라고 생각했다. 하지만, 창업을 하고 나니 낭비되는 돈이 매우 많다는 걸 깨달았다.

우선, 필자의 의견으로는 법인 설립은 가능하면 늦게 하는 편이 좋다. 법인을 설립하면, 매달 매출이 없어도 재무 기장을 신고해야 한다. 기장 신고를 위해서 회계 자격증이 있는 직원을 뽑거나 기장 대행 업체를 써야 한다. 그 뿐만 아니라, 법인 설립을 하면 이래 저래 관리 공수까지 고려하면 비용이 적지 않다. 필자가 아는 창업가는 중국에서 법인 설립 없이 사업을 지속하며, 고객사에서 영수증 발급을 요청하면 대행 업체 명의로 발급을 했다. 도저히 감당 못할 매출이 발생하고 나서야 법인을 설립하고 사업을 시작했다.

사무실 임대비도 고정비의 대부분을 차지하는 비용 가운데 하나다. 필자가 재직하던 본사에서는 단독 사무실을 갖춰야 한다고 해서 어렵게 작은 사이즈의 사무실을 얻었다. 초반에 영업을 하면서 대부분 고객사에 방문을 했지 오라고 한 경우가 없었다. 6개월 동안은 직원도 없이 혼자 사무실을 사용했는데, 낭비가 심했다. 중국에도 wework와 같이 1인당 비용을 지불하는 공유오피스가 많이 있다. 또한, 비즈니스 인큐베이터 등 정부 지원을 통해서 사무실을 저렴하게 제공하는 곳도 있다. 처음 법인을 오픈하고 1년까지는 손님이 찾아 올 일도 거의 없기에 사무실 임대비를 최소화할 수 있는 곳에 일하다가 규모가 생겼을 때 옮기는 걸 추천한다. 이외에도 중국에서는 스타트업처럼 고정비는 최소화하면서, 규모를 키워가는게 좋다.

3. 인사 채용 후 노동 계약서와 취업 규칙서는 필수

한국 본사에서는 중국에서 일할 법인장을 뽑으면 알아서 잘 할거란 착각을 한다. 하지만 법인장 가운데, 한쪽 분야는 전문가여도 다른 쪽은 약할 수 있다. 예를 들어, 필자는 락앤락에서 근무를 하면서 영업 쪽의 네트워크는 있는 편이었으나, 관리 분야는 전혀 경험이 없었다. 인사 채용이나 세무 회계에 대해서는 지식이 없다 보니 좌충우돌을 겪었다.

중국인 인력을 채용 한 후에 노동 계약서를 체결했다. 그리고 상세한 근태와 휴가 등에 대해 서술하는 취업 규칙서는 직원도 많지 않고 해서 넘겼다. 문제는 몇 개월 후에 발생했다. 직원들이 지각이 잦아지기 시작하면서, 다시 지각을 하면 페널티를 지불하거나 인사 조치를 하겠다고 했다. 그러자 중국 직원이 취업 규칙도 없는데 무슨 근거로 페널티 지불을 하냐며 반발을 했다. 입사 전에 근태 규정이 명시된 취업 규칙서만 있어도 생기지 않을 문제였다.

필자가 운영중인 ‘HUBCHINA 창업강의’에서 인사노무 관련 강의를 진행 중인데, 노동 계약서와 취업 규칙서를 작성하지 않아서 발생한 노동 쟁의 사건에 힘들어하는 경우를 많이 보았다. 중국 노동법을 공부하면 더 좋겠지만, 최소한의 표준 내용이라도 들어간 노동 계약서와 취업 규칙서는 준비해 놓고 직원이 입사할 때 반드시 서명을 받도록 하자.

4. 장기적 관점에서 사업을 준비하라.

필자가 본 한국 기업은 대부분 중국 시장에서 장기적인 투자를 하지 않는다. 필자가 법인 운영을 1년하고 있을 때, 마침 싸드의 영향으로 매출이 전혀 성장하질 않았다. 기존 고객사는 채널에서 한국 상품 구매를 꺼린다고 하며 구매를 하지 않았고, 신규 고객 또한 한국 브랜드를 굳이 시작하려 하지 않았다. 지지부진한 시간이 흐르다 보니, 본사에서는 구조조정을 하고 지사 철수를 준비했다. 이런 연유로 필자는 법인에서 나오게 되었는데, 얼마 후 자연스레 기존 고객이 구매를 하기 시작하면서 매출이 다시 오르기 시작했다.

자국 내에서도 창업을 하고 자리를 잡기까지 최소 3년은 생각한다. 전혀 새로운 중국 시장을 접근할 때도 창업을 한다는 마음으로 사업을 해가야 한다. 하지만, 중국에 진출하는 한국 기업은 1년에 모든 걸 쏟아 부어 승부를 보려는 경향이 많다. 앞서 필자가 거론한 상표등록부터 준비하고, 작게 준비하면서 중국 현지 에서 준비가 되었을 때 기회가 와도 제대로 잡을 수 있다. 그런 준비 없이 중국 도매상이나 총판에 기대서 쉽게 중국 시장을 개척한다면, 시장 상황이 바뀌었을 때 모래알처럼 쉽게 무너질 수 있다.

참고로 유아 화장품 A사 사례는 눈여겨볼 만하다. 해당 업체는 한국에서 민감성 유아 화장품으로 유명한 회사지만, 중국에서는 가격도 비싸고 브랜드 인지도도 낮았다. 2012년에 한국계 유통기업 L사와 총판 계약을 맺고 중국에 진출 했지만, 잘못된 마케팅으로 L사의 판매가 저조하자 법인을 철수했다. 하지만, 철수 이후에도 중국 시장에 계속 관심을 보이다가 2015년 중국 2자녀 정책에 따라 유아 화장품 수요가 높아지자 2017년에 다시 법인 설립을 했다. 그 후로는 작은 사무실에서 최소 인력으로 운영하면서 오프라인 매장을 통한 테스트 프로모션과 온라인 마케팅을 통해서 브랜드 홍보를 진행했다. 시간이 지나면서 대부분의 바이어는 A사 브랜드를 알게 되었다. 최근에는 민감성 화장품을 찾던 유명 왕홍과 프로모션으로 완판을 하는 등 좋은 성과를 보이고 있다.

중국 시장에서 최소한으로 시작하고, 장기적으로 사업에 접근하자.

5. 중국의 현지 기업과 적극 협력 하라

앞서 법인 설립과 노무 관리, 임대 사무실 관련해서 리스크를 줄일 수 있는 방법이 있다. 현지에 진출한 전문 업체와 적극적으로 협력하는 것이다. 현지 진출 기업은 이미 앞서 얘기한 문제를 겪어 보았고, 자원이 어느 정도 형성되어 있다. 회사가 단독 진출을 하기에 규모가 크지 않다면, 이런 해당 분야의 전문 업체들과 협력을 하는 것도 좋은 방법이다. 현지 전문업체를 통해 제품 재고관리나 고객 판매 관리 등을 맡겨서 진행이 가능하다. 필자는 중국에서 몇 개 업체의 중국 지사 사업을 돕고 있는데, 해당 바이어를 매칭하거나 관련 시장 조사를 도와주거나, 제품 재고를 현지에 두고 샘플 발송 등을 협력하고 있다. 물론 업무 지원에 따른 일부 비용은 지불하지만, 중국에 법인을 두고 인력을 뽑아서 운영하는 것보다는 훨씬 적은 비용으로 고효율의 업무를 진행할 수 있다. 한국 정부에서는 이런 수요를 가진 진출 기업을 위한 다양한 지사 지원 프로그램이 있으니 활용하기 바란다.

출처: KOTRA 해외시장뉴스 6월 18일자 발췌