방문판매의 성공적 정착 - 탠타이 인러뚜어
청도탠타이인러뚜어식품유한회사 이필직(李弼稙)부총경리 인터뷰
인러뚜어, 아십니까?
노란 제복에 노란 자전거를 타고 청도시내를 누비며 야쿠르트를 전달하는 아줌마 부대. 이름하여 ‘인러뚜어 짼캉신스(飮樂多 健康信使)’!
요즘 부쩍 골목길 구석구석에서 자주 부딪히게 된다. 아니 청도뿐만 아니라 산동성내 제남, 치박, 연태, 위해 어느 도시에 가더라도 야쿠르트 아줌마들이 집집마다 야쿠르트를 배달해 주는 모습을 낯설지 않게 볼 수 있다.
한국에서는 전국 어느 곳에서나 흔히 볼 수 있는 모습이겠지만 중국에서는 예전에는 볼 수 없었던 풍경, 바로 건강레이디 인러뚜어 짼캉신스들이 연출하는 새로운 풍경이다.
장(腸)을 편안케 해주는 ‘살아있는 유산균 발효유’라는 새로운 개념의 건강음료로 기존의 전통 음료시장에 커다란 돌풍을 몰고 오며 중국인들의 식음료 습관까지를 바꿔가고 있는 인러뚜어! 그 인러뚜어의 <갑작스런 궐기>에 기존의 다른 음료들이 당황해 하고있을 때 그럴 줄 알았다며 흐뭇한 미소를 짓고 있는 사람. 그가 바로 ‘인러뚜어의 오늘’이 있도록 한 청도탠타이인러뚜어식품유한회사(靑島天泰飮樂多食品有限公司)의 이필직(李弼稙)부총경리이다.
“「우리집 건강의 대명사 인러뚜어」는 목마를 때 찾게되는 일반음료와는 다른 개념의 건강음료입니다. 80억의 활성유산균이 우리 몸의 장속에 들어가 나쁜 균을 잡아먹는 역할을 해줌으로써 장을 편안하게 해 줄뿐만 아니라 변비, 설사예방, 피부미용 효과가 아주 탁월합니다. 더구나 현대인의 필수영양소인 칼슘, 비타민, 철분을 강화한 반면 지방 ‘0’로 비만의 걱정이 없어 여성들의 다이어트용으로도 좋은 제품입니다.
특히 지난번 SARS기간동안에는 유산균발효유가 인체의 면역력을 증강시켜 병독침입을 예방해 줄 수 있음을 어떻게 아셨는지 평소의 2배 이상 제품이 팔려나갔었습니다. 한마디로 일반 음료수는 마실 때 잠깐 시원할 뿐이지만 인러뚜어는 시원함과 함께 많이 마실수록 좋은 건강식품인 셈이지요.”
과연 인러뚜어의 오늘이 있게 한 주역, 마케팅의 프로답게 이 부총경리는 경쟁 타제품과 대비 인러뚜어의 우수성을 그냥 맛으로만 마시는 음료가 아닌 건강식품이라는 컨셉트로 기자에게 확실히 심어주며 인터뷰를 시작했다.
방문판매 방식으로 시장공략
“인러뚜어는 한국뿐만 아니라 전 세계에서 이미 그 제품의 우수성을 인정받은 제품입니다. 전 세계 25개국에서 똑같은 제품이 매일 3,000만병 이상씩 팔리고 있습니다. 특히 한국에서의 성공은 경이적입니다. 그 성공의 요체는 독특한 방문판매방식에 있다 할 수 있습니다.
매일매일 아줌마들이 집집마다 사무실마다 신선한 인러뚜어 제품을 직접 전달해 주는 것입니다. 거기에 아줌마들의 친절한 서비스를 보탠 것입니다. 이 방식은 한국의 IMF때도 그 뿌리의 튼튼함으로 다른 기업이 대부분 마이너스성장을 할 때도 적게나마 플러스 성장을 이루는 위력을 발휘했습니다.
그 방문판매의 튼튼한 마케팅 방식을 이 중국에 가져와 인러뚜어 판매에 접목시켰습니다. 물론 처음에는 많은 어려움이 있었지요. 중국시장에서는 아주 생소한 방문판매방식, 여간해서 타인에게 대문을 열어주지 않는 중국문화, 노동력이 풍부한 가운데서도 일을 수행할 능력 있는 사람은 많지 않은 현실 등 부딪치는 것이 한두 가지가 아니었습니다.
하나하나 방문판매 방식을 가르쳤습니다. 그리고 현장에 나가 그들과 어울리며 직접 솔선수범했습니다. 중국고객들을 찾아 다녔습니다. 처음 2년간은 휴일도 없는 생활이었습니다. 더불어 판매원인 짼캉신스의 급여제도는 처음부터 철저히 성과급제도를 시행했습니다. 현재 당사는 관리직 직원도 성과급으로 급여를 지급하고 있습니다.“
방문판매에서 가장 중요한 것은 판매원인 짼캉신스들의 ‘친절서비스’이다.단순한 상품 판매가 아닌 건강을 전달한다는 판매이념의 실천 - 말은 쉽지만 행동화하는 것이 쉽지 않은 것이 오늘 중국의 현실. 이부총경리는 직원들을 대상으로 고객들을 대하는 태도, 미소, 친절방법에 대해 교육하고 또 교육했다.
잘하는 사람은 시상하고 못하는 사람에겐 벌금을 물리면서까지 고객에 대한 친절서비스를 그 무엇보다도 우선시 하는 정신을 심어주고자 노력했다. 고객들에 대한 친절서비스만이 방문판매의 ‘0’시장이나 다름없는 중국시장에서 성공할 수 있는 최강의 무기라고 보았기 때문이다.
“지속적인 우수한 제품력의 확보, 전국 어디서나 신선하게 일일배송이 가능한 단단한 판매망의 구축이 가장 중요한 일이겠지요. 그러나 그 이전에 짼캉신스들의 미소와 진심어린 친절서비스야말로 그 어떤 광고보다도 효과만점의 기업홍보가 아닐까요. 더불어 장사에서는 조금이나마 회사의 이익을 사회에 환원코자 노력하고 있습니다. 매년 양로원, 고아원에 기부금을 내고 있고 특히 소외계층의 어린이들에게 장학금을 지급하는 사업을 작년부터 시작했습니다.”
그 덕분인가 인러뚜어 짼캉신스의 수도 어언 1,000명 가까이로 늘었다. 짼캉신스의 수입도 만만치 않아 월급여 인민폐 3,000원이상 되는 사람도 100여명이 넘는다.
한국의 짼캉신스수가 11,000명이 넘는다니 이 넓은 중국에 짼캉신스수 100,000명의 꿈이 그리 몽상만은 아닐 듯싶다. 선진국으로 진입하자면 여성의 유효노동력을 어떻게 효율적으로 활용하느냐에 달려 있다 했던가? 그렇다고 보면 인러뚜어의 방문판매방식이 여성 노동력의 활용측면에서 국가 경제발전에 대단한 기여를 하고 있는 셈이다.
“노산밑에 공장을 짓고 첫 제품을 출하한지 이제 3년 3개월이 지났습니다. 일 최대 생산능력 10만병의 CAPA로 지었는데 벌써 공급능력이 부족합니다. 일 생산능력 50만병이상의 제 2공장을 9월중에 착공코자 모든 준비를 이미 마쳤습니다”
산동성의 중등도시까지도 이미 판매망 구축을 완료한 상황, 현재도 베이징, 텐진, 선양, 엔지, 따렌에서도 인러뚜어를 찾을 수 있는데 공장까지 앉히기에는 그리 오랜 시간이 걸리지 않으리라는 느낌이 들었다.
신뢰를 바탕으로 한 본토화 전략
현재 중국진출외자기업의 형태는 주요하게 독자, 합자 혹은 합작 세 가지 형태 중 한 가지를 택하고 있다. 그 외 기업인수 혹은 기업합병 방식도 있으나 한국기업들 중 그 같은 방식으로 중국투자에 나서는 기업은 아직 거의 없는 상태다.
삼자형태 중 한국기업들이 가장 선호하는 방식은 당연히 독자형식이다. 초기중국진출 한국기업들은 대부분 합작이나 합자형식의 기업들이었다. 그러나 그 기업들은 나중에 거의 실패로 문을 닫았거나 혹은 살아남은 기업들 역시 늦게나마 투자형식을 독자투자형식으로 바꾸어 살아남을 수 있었다.
그와 같이 ‘합자, 합작은 실패, 독자만이 살길’이라는 검증된 진리를 깨뜨리고 합자로 회사를 설립하고 그 합자경영에서 성공일로를 내닫고 있는 기업, 한국 (주)비락과 중국 천태집단과의 합자회사 「 청도탠타이인러뚜어식품유한회사 」.
현재 중방측이 총경리를 맡고 있고 한방측 대표로는 오늘 인터뷰를 하고 있는이필직 부총경리가 맡고 있다. 무슨 남다른 비결이라도 있는 걸까?
“비결요? 간단합니다. 합작 파트너에 대한 ‘신뢰를 바탕으로 한 본토화 전략’이 비결이라면 비결이겠지요”
결코 그렇게 간단한 것이 아닐 것임에도 이필직 부총경리는 이렇게 간단한 대답 중국측과의 합자 경영의 귀감을 한마디로 귀납한다.
신뢰, 어쩌면 너무 뻔한 이치인 것 같지만, 그러나 문화 다르고 관습 다른, 서로 다른 국적의 기업인간에 어쩌면 가장 쌓기가 힘든 것이 상호 신뢰일 수도 있다. 그러나 그 신뢰를 밑바탕에 깔지 않고서는 서로 마음을 주면서 회사의 성장이라는 한 목표를 두고 함께 어깨 나란히 창업하기는 힘든 것.
--저는 결코 한국 회사측의 이익을 대표해서 온 사람이라는 생각을 버렸지요.중국에 건립된 회사인 이상 나부터 중국인이 되어야 한다는, 그것도 철저한 중국사람이 되어야 한다는 마인드로 중국측 파트너들과 접촉했지요. 그러니까 그 사람들의 입장에 서서 그네들의 이익을 고려해 줄 수도 있게 되고, 초기에는 일부 접수하기 힘들던 부분들이 차차 이해가 되면서 저도 몰래 현지화 되어가더라고요. 저는 이제 외부에 나가면 중방의 이익도 당당히 대표해 나서는 입장입니다.
신 한국의 우수한 기업문화를 현지에 심어주는 데는 아직도 노력을 아끼지 않고 있고요.
나부터 중국인 되기, 그것이 어쩜 한국의 기술과 한국의 마케팅 기법과 한국의 자금을 들고 와서 중국이라는 땅에서, 남들은 실패라는 카드를 내건 합자경영의 연출무대에서 오히려 성공이라는 멋진 무대를 펼치는 이필직 부총경리만의 성공적인 본토화 연출 기법인지 모른다.
