중국에서의 영업은 정말 힘든 고행의 길이며 인고의 세월임을 깨달아야 성공할 수 있다고 감히 생각해 본다. 중국은 우리와 다른 성격 다른 문화를 가진 민족이다. 또한 그 광활한 대지위에 우리의 반석을 세운다는 것은 스케일과 방법에 있어 어느 하나 같은 게 없다는 것을 깨달아야 하겠다. 섣불리 무시하거나 ‘빨리 빨리’에 빠져버리면 그 결과는 실패란 선물을 안고 귀국하는 일 밖에는 없다. 그래서 중국시장에 대한 영업 전략과 영업 마인드는 아무래도 중국의 전문가들과 깊게 논의하고 진행 하는 게 옳은 것 같고 필자는 오늘 중국 영업의 꽃이라고 할 수 있는 대리점 개설과 관련된 문제를 집중적으로 논의 중국에 진출해서 백화점을 공략하고 재고를 위해 로드샾을 운영하다 보면 결국에는 대리점에 대한 유혹을 받게 된다.
그러나 많은 업체들이 잘 나가다가 대리점을 운영하다 결국에는 크게 문제가 되어 잘 나가던 직영점까지 타격을 입은 경우가 매우 많다. 그래서 대리점을 운영해서 사세를 확장하는 것은 당연한 일이지만 중국에서 대리점 운영은 조심에 조심을 거듭해야 하는 것을 제발 잊지 말길 부탁드린다.
중국은 현재 직할시와 省會(성의 수도) 정도만 우리의 고급 제품이 먹힌다. 그렇게 보면 중국의 북에서 남으로, 서에서 동으로 그 대지에 대리점을 다 연다면 그게 관리가 잘 되겠는가! 그래서 우리가 대리점을 개설할 때 주의할 점을 기술하고자 한다.
먼저 대리점을 모집하기 전에는 그들에게 신념을 줘야 한다. 그렇지 않으면 계약 기간 내내 우리를 괴롭히기 때문에 다른 업무를 보지 못할 정도까지 가는 경우도 있다. 신념을 주는 방법에는 광고와 회사의 실력인데 그 실력이라는 것이 사무실의 분위기와 매장 수 매장 매출등이다. 이런 조건을 갖추지도 못하고 먼저 대리점을 모집하지는 말자. 결국에는 도로 다 닫을 대리점을 힘들여 열 필요가 있겠는가!
두번째, (상하이를 무대로 한 비즈니스라면) 계약은 꼭 상하이에서 하자. 안 해도 되는데 분쟁이 있을 경우 골치 아프다.
세번째, 보증금은 많든 적든 회사의 사정을 고려하여 꼭 받아 두도록 하자. 대리점을 한다고 약속을 하고도 오픈일이 다 되어 취소하는 것부터 다른 이유로 인해 보증금은 필수다.
네번째, 최소 오더량은 정해 놓고 그 범위 안에서는 년 간 무조건 하게 해야 한다. 재고가 무서워서 오더량이 적어지는 게 그들의 특성이고 그러다 보면 악순환이 되어 결국에는 백화점에서 쫓겨나는 업체들이 점점 늘어날 것이다. 재고가 무서우면 장사하지 말아야지...
다섯번째, 오더를 할 때는 무조건 30% 이상의 선수금을 받고 오더 생산 진행해야 한다. 재고를 우리가 안고 갈 필요는 없다. 선수금을 받지 않은 제품은 그들의 제품이 아니다.
여섯번째, 제품을 주기 전에 항상 잔금을 모두 받고 준다. 은행슬립 만을 가지고도 안 된다. 은행에 돈이 들어오기 전에는 언제든지 취소가 가능하다. 조심해야 한다. 일반 대리점주야 그렇지 않지만 악한 마음을 가진 사람은 이 방법을 써서 사기를 많이 친다.
일곱번째, 마음이 약해 져서는 절대 안 된다. 총경리는 절대 영업의 앞에 나서서 설치지 말자. 설치면 설친 대로 그들의 요구에 시달리게 된다. 적당히 밥 먹어 주고 적당히 인사 하는 것만으로 그들과의 관계를 맺어야지 너무 깊숙이 관여하지 말자. 관여 하면 할수록 마음도 약해지게 되어 있다. 그러면 손해 보게 되어 있고...
여덟번째, 빨리 사세를 확장 하지 말자. 많은 위험과 난관이 도사리고 있다. 해결할 수 있을 정도로만 사세 확장을 하자.
아홉번째, 그들에게 돈을 벌게 해 줘야 한다. 이게 가장 중요한 관건이다. 우리는 그들이 돈을 벌어 준다. 그들이 돈을 벌면 우리도 당연히 돈을 벌게 된다. 그들을 이용만 하려면 절대 안 된다. 고객이라고 생각하고 잘 관리 하도록 하자. 그들을 잘 관리 하고 그들에게 경제적 이윤이라는 선물을 안기면 그들도 우리에게 같은 선물을 할 것이 뻔하다. 반대로 우리가 그들에게 경제적 손실을 안기면 우리는 대한민국이라는 브랜드를 망치는 주범이 될 수도 있다. 경제 외교관으로서 당당히 중국에 우뚝 선 모습을 우리 자신에게 기대해 본다.
(통신원 : 엘칸토 중국 제조법인장 겸 무역법인장 이학진)
주청도대한민국 무역관 제공
