- 기존 에이전트 방식 경쟁치열하고 마진 적어 –
- ESCO 방식 등 다양한 사업방안 고려해 볼 만 –
1. 시장 개요
□ LED 시장 구분
○ 중국 LED 제품은 주로 건축물, 대형 모니터, 교통 신호등, 가정용 디지털 모니
터, 지시등, 자동차등, 휴대폰, 디지털 카메라, 컴퓨터, TV 등 제품에 이용됨
○ 이 중 도시 경관 장식, 모니터, 가전제품 모니터 등에 사용되는 LED가 전체 사
용량의 약 60% 차지함
- 도시 경관 장식용 LED가 전체의 30% 이상이며, 모니터·가전제품 모니터용
LED가 27%, 휴대폰·컴퓨터 등 중소형 백라이트가 22%임
□ LED 시장규모
○ 중국 LED 시장은 매년 15%대 성장을 지속하고, 중국 정부의 친환경정책 등으로
향후 잠재력이 매우 큼
2. 마케팅 방안
□ 가격경쟁 치열한 에이전트 방식
○ 중국 LED 시장 진출에 가장 익숙한 방법은 에이전트 관계 설정을 통한 제품 수
출임. 그러나 에이전트 방식의 경우 가격경쟁을 떠나기 어려움
- 에이전트 계약 상담부터 가격 경쟁이 벌어짐 중국 내 에이전트는 현재 취급하는
제품보다 가격이 저렴하고 품질이 좋을 때 비로소 에이전트를 희망함 따라서 중
국 시장에 새롭게 진출하는 제품은 현재 중국 시장에 진출해 있는 모든 제품과
가격 경쟁을 하게 됨
- 에이전트를 설정한 후 에이전트가 입찰 혹은 영업활동을 할 때에도 다른 제품과
의 가격 경쟁이 벌어짐 에이전트 입장에서는 자기의 마진 감소폭을 최소화하고
생산업체에 가격 인하를 요청하는 방식으로 가격을 맞출 것을 요구하기 마련이며
생산업체는 이익을 줄이면서도 거래 성사를 위해 양보하는 경우가 많이 발생함
- 한번 낮아진 가격은 다시 회복하기 어려움. 입찰 또는 수출 시 가격이 한 번 낮
아지면 두번째, 세번째 프로젝트에서 가격을 다시 상승시키기란 거의 불가능함
□ ESCO 모델을 이용한 판매
○ ESCO(Energy Service Company)란 제 3자의 에너지 사용시설에 선 투자한 후 이 투자시설에서 발생하는 에너지 절감액으로 일정기간 동안 투자비와 이윤을
회수하는 기업을 말함 에너지 사용자는 투자위험 없이 에너지 절약 시설투자가
가능하고, ESCO는 투자 수익성을 보고 투자위험을 부담하게 됨
○ ESCO 모델의 특징은 구매가격과 판매가격에 대한 가격경쟁이 없다는 점임 그러
나 선 투자에 대한 리스크 및 자금회수가 단순 판매에 비해 늦다는 점은 이 방식
의 단점임
3. 사업 가능성 분석
□ LED 절전율 높고 사업 절차 비교적 간단
○ LED 조명의 절전율은 일반 네온등 대비 약 70%이며 일반적으로 에너지 절감률
이 50% 이상이면 ESCO 모델이 가능함
○ LED 조명 설치는 절차가 간단하고, 각 사업단위와의 계약 및 관리가 비교적 용이함
- 설비가 간단하고 설계, 시공 등이 모두 비교적 용이해 ESCO 자사에서 설계, 설
비납품, 시공 및 관리 등을 모두 컨트롤 가능하기 때문에 비용이 절감됨
□ 투자자금 회수율 및 시간
○ 모델링
- 1000개의 45W 네온등을 15W LED로 교체(12시간 사용)
- 상업용 전기요금 : 1위앤/도
- 제품 가격 : 중국 도착가격 100위앤 미만/PCS, 판매가격 380위앤/PCS
- 계약기간 : 4년
- ESCO : LED 생산업체 자체 운영 혹은 파트너와 50:50으로 출자
4. 시사점
○ 중국 LED 시장은 15%정도의 높은 성장률을 보이지만, 한국 기업의 시장점유율
은 아직 미진한 상태임. 이는 제품의 품질보다는 중국 시장에서의 마케팅과 영업
방식에 문제가 있는 경우가 많음
○ 기존 에이전트를 통한 판매방식 외에도, LED 조명을 이용한 중국시장 진출에 다
양한 방식이 있을 수 있으며, ESCO 방식 역시 그 중 하나임 중국 시장에 진출하
기 위해 이러한 새로운 진출방식을 모색하는 것도 고려해 볼만함
출처: 코트라 |
