- 비즈니스 용이성, 신뢰도 제고, 중국진출 모색 등 홍콩 시장 진출 성공 사례 多 – - 주요 고려 사항은 신중한 파트너 물색 및 적정한 현지화 전략 추진 등 -
작성자: 홍콩무역관 이은재(400697@kotra.or.kr)
□ 사례로 보는 홍콩 프랜차이즈 성공 요인
○ 비즈니스 용이성(Anytime Fitness사: 프랜차이즈에 필요한 모든 서비스가 한 곳에) - Anytime Fitness는 전 세계 2837개의 피트니스 클럽을 운영하는 대형 프랜차이즈 기업임. - Anytime Fitness가 해외로 프랜차이즈 진출을 할 때마다 항상 장소 선정, 임대료 협상, 클럽 디자인, 안전 등 관련 서비스를 아웃소싱하는 것이 문제였음. - 그러나 2014년 홍콩 진출 시에는 홍콩의 현재 비즈니스 환경 덕분에 이러한 난관에 봉착하지 않을 수 있었음. - 홍콩은 외국기업의 홍콩 진출 시 이를 지원할 수 있는 통합적 서비스 체계가 잘 갖춰져 있음.
○ 비즈니스 신뢰 구축(독일 아웃도어 브랜드 A사: 홍콩 출신 전문가 참여로 신뢰도 제고) - 홍콩의 마케팅 전문가 Lu는 2011년 중국 진출을 목적으로 현지 파트너를 물색 중인 독일 아웃도어 브랜드를 발견 - Lu는 베이징에 합작회사를 설립한 후 13개사와 현지 파트너십 계약을 성사시킴. - 현재 해당 독일 아웃도어 브랜드는 Lu와 함께 차린 합작회사를 통해 중국에 총 200개의 스토어를 오픈할 계획임. - 결과적으로 홍콩 출신 마케팅 전문가인 Lu가 비즈니스에 참여함으로써 중국 진출 시 독일, 중국 파트너 모두에게 신뢰도를 제고하는 효과를 거둠. 중국 기업 입장에서는 같은 중국인 홍콩 파트너의 참여로 언어 및 문화 이질성을 극복할 수 있었고, 독일 기업 입장에서는 홍콩 파트너를 통해 중국 파트너와 일하면서 각종 중국 진출과 관련한 어려움들을 최소화할 수 있었음. - 적합한 현지 파트너를 찾는 일은 외국 기업이 중국 진출 시 가장 우려하는 요소이자 성패를 가르는 가장 주요한 요소이기도 함. 이에 있어 홍콩 출신 전문가들은 신뢰성 있는 중개자로서의 역할을 하고 있음.
○ 홍콩을 통한 중국 진출 모색(La Kaffa Coffee: 홍콩 선 진입 후 중국 진출 성공) - 2009년, 홍콩인 L씨는 대만 브랜드 ‘Chatime‘의 프랜차이즈 스토어를 홍콩에 오픈하고 홍콩 진출 6개월 만에 2개의 스토어를 추가로 오픈해 총 3개의 스토어를 운영함. - 이듬해에는 'Chatime' 브랜드 보유 회사에서 ‘La Kaffa Coffee' 브랜드의 마스터 프랜차이즈권을 추가로 따내고 홍콩을 기점으로 프랜차이즈 사업을 시작해 현재 ’La Kaffa Coffee‘라는 이름으로 홍콩에 3개, 마카오에 2개, 중국에 1개의 스토어를 운영하고 있음. - L씨는 이 프랜차이즈 사업으로 중국에 진출하기 위해 식품 수출 라이선스 등 관련 요건 사항을 충족했으며 현재 전략적 파트너를 찾아 5년 내 중국에 500개 스토어 오픈할 예정임. - 이렇듯 홍콩은 중국으로 나가기 위한 발판 및 교두보로서의 역할을 하며, 실제로 많은 기업가들이 중국 진출을 목표로 홍콩에 먼저 사업을 시작한 후 추후에 파트너를 찾아 중국 대륙으로의 진출을 꾀함.
○ 서비스 융복합으로 부가가치 창출(Fighting Arts Center사: 무에타이와 피트니스 융합 서비스 모델로 프랜차이즈 사업 확장 성공) - 2008년 B씨는 홍콩 Yuen Long 지역에 전통 무에타이 체육관을 운영했으나 고객들이 한 코스를 마치고 나면 다시 체육관을 찾지 않는다는 것을 발견해 2011년 멤버십 제도를 도입함. - 또 기존의 전통 무에타이 체육관에 피트니스 운동기구를 들여놓음으로써 무에타이 훈련장과 피트니스 클럽을 병행해 운영함. - 무에타이와 피트니스를 합친 형태로 프랜차이즈 모델을 구상한 B씨는 프랜차이즈 컨설팅 회사와 계약을 맺고 본격적인 프랜차이즈 사업에 돌입함. - 전략적으로 임차 경쟁률이 낮고 임차료도 합리적인 산업 지역에 주로 체육관을 차리기 시작하면서 프랜차이즈 사업을 확장한 B씨는 현재 Fighting Arts Center의 이름으로 홍콩 내 9개의 체육관을 운영 중이며 2017년까지 21개로 확장 예정임.
□ 진출 시 고려사항
○ 신중한 현지 파트너 선택 - 프랜차이즈 해외 진출에 있어서 적절한 현지 파트너를 찾는 일은 비즈니스 성패를 결정하는 아주 큰 요소임. 적정 파트너를 찾기에 시간이 많이 걸리더라도 충분한 시간을 가지고 신중히 파트너를 선정하는 것이 중요함. - 현지 파트너는 홍콩 시장을 잘 이해하고 홍콩의 비즈니스 관용 및 법적 규제 등에 능통한 개인 또는 기업이어야 함. 뿐만 아니라 프랜차이지(Franchisee)를 지속적으로 지원할 수 있는 재정적 안정성을 갖추고 있어야 하며 파트너로서 책임감을 가지고 프랜차이즈 브랜드의 현지 정착에 적극 기여할 수 있어야 함. - HKTDC에 따르면 홍콩의 프랜차이즈 업체가 프랜차이지(Franchisee)를 찾는 경로로 가장 많이 활용되는 것이 박람회나 전시가 74%로 가장 높은 비율을 차지함. - 그 외에도 알선소에서 프랜차이지를 리크루팅하는 경우가 62%로 2위를 차지함. - 따라서 홍콩에서 프랜차이즈 사업을 계획 시 박람회 및 전시를 적극 활용하는 것이 바람직하며, 또한 알선소를 통해 많은 정보를 접하는 것이 중요함.
○ 상표 및 지적 재산권(IP) 등록 - 중국에서 지식 재산권 관련 이슈가 불거질 수 있기 때문에 중국 진출을 염두하는 기업이라면 상표 및 IP 등록이 우선임. - 중국은 ‘선출원주의’이기 때문에 해당 상표를 아무리 오랜 기간 사용해왔다 하더라도 먼저 출원한 사람이 법적 권리를 갖게 됨. 중국에 진출할 예정인 브랜드의 경우 중국에서 출원을 하지 않아 나중에 피해를 입을 일이 없도록 미리 대비해야 할 것임. - 따라서 지식재산권뿐만 아니라 프랜차이즈 계약문제 등 법적인 이슈를 잘 다룰 수 있는 현지 파트너를 잘 확보해야 함.
○ 최신 법률 및 정책 확인 - 홍콩에는 프랜차이즈 운영에 기준이 되는 법률이 따로 존재하지 않고, 프랜차이즈 협약으로부터 발생하는 문제는 사업자 등록, 라이선싱, 지식재산권보호법 등 일반적인 법률에 의거해 처리됨. - 그러나 홍콩의 경우 입법이 영어와 중국어 두 가지 언어로 이뤄지고, 법의 특성상 해석을 어떻게 하느냐에 따라 의미가 크게 달라지므로 수시로 법 관련 이슈를 확인하는 것이 후의 문제를 예방하는데 중요함. - 또한 중국 대륙으로 진출 시 법적 관련 이슈에 부딪힐 경우가 생길 수 있는데, 이에 관련한 문제가 생기지 않도록 사전에 자격을 갖춘 고문 및 협력사를 통해 관련 사항을 꼼꼼히 확인해야 함.
○ 적정한 현지화 전략 - 프랜차이즈 사업의 해외 확장 실패의 가장 큰 이유는 잘못된 현지화 전략에 있다 해도 과언이 아님. 현지 고객에 대한 잘못된 인식과 그에 따른 부적절한 홍보 및 마케팅 전략은 불필요한 비용만 초래할 뿐임. - 일례로 음식의 경우 한국인과 홍콩인의 입맛이 다르므로 사전에 무료 시식 이벤트 등을 통해 현지 고객의 니즈를 정확하게 판단하는 것이 중요하며, 브랜드 현지화 단계에 있어서 프랜차이즈 현지 파트너의 도움을 받는 것도 중요할 것임. - 아울러 현지인들에게 익숙한 요소를 적절히 브랜딩이나 제품에 배합해 소비자들의 감정적 저항을 낮춰 현지화를 해나갈 수 있음. 예를 들면 리서치를 통해 현지 고객들의 입맛 등 선호도를 사전 조사한 후에 현지인들에게 익숙한 재료나 향신료를 넣거나 너무 이국적인 특성을 가진 브랜드의 경우 누구나 좋아할 수 있는 커피나 아이스크림을 메뉴에 추가하는 등임.
예: 한국산 김의 경우 홍콩 현지에서 품질 및 Made in Korea 프리미엄을 활용해 원래의 맛으로 진출을 했으나 성장세가 지지부진했음. 이후 칠리 맛, 바비큐 맛, 와사비 맛, 김치 맛 등 일반적인 김에 향을 가미해 간식처럼 먹을 수 있게 만들자 판매가 증가하기 시작했음. |
- 반면에 현지에 비교적 브랜드 정립이 잘 돼있는 글로벌 브랜드(예: 코카콜라, 애플, 마이크로소프트, 구글, 맥도날드 등)들은 ‘유니브랜드(Uni-brand) 전략’을 취함으로써 기 정립된 브랜드 이름을 활용, 타 상품군으로 비즈니스를 확장해 나가는 방법으로 글로벌화와 현지화를 동시에 잡고 있음.
○ 시장 환경에 대한 지속적인 주시 - 시장 정착 초기 단계에서의 마켓 리서치는 다만 정착을 위한 준비단계일 뿐, 초기 정착에 성공했다고 해서 이후의 마켓 리서치를 소홀히 해서는 안 됨. - 프랜차이즈 사업뿐만 아니라 모든 기업이 시장 환경의 급속한 변화에 적응하지 못할 경우 오래 살아남기 힘듦. - 인터넷, 모바일 애플리케이션 등 고객의 피드백을 얻을 수 있는 통로를 열어두어야 하며, 변화하는 고객의 니즈에 따라 더 나은 재화와 서비스를 제공하기 위해 노력해야 함. - ‘한국산’을 강조하거나 한류 스타가 광고하는 물품을 취급함으로써 한류 편승효과를 충분히 누리는 것은 좋지만 지나치게 한류에 의존할 경우 시장 흐름에 뒤쳐질 수 있음. ‘한류’, ‘한류스타’ 만을 강조하기보다는 브랜드 및 제품 자체를 통해 트렌드를 주도할 수 있는 장기 비즈니스 전략을 취해야 함.
○ 고액의 상가 임차료 대비 - 프랜차이즈 산업에 대한 법적 규제가 따로 없고 해외 브랜드의 현지 진출에 있어 매우 자유로운 비즈니스 환경이지만 홍콩으로의 사업 진출 시 장애되는 요소가 있다면 바로 고액의 상가 임차 비용임. - 홍콩의 상가 임차료는 세계 최고 수준이며 이는 현재도 지속적으로 상승하고 있음. 또한 장사가 잘 되는 경우 일부 건물주는 임차 계약 연장기간 도래 시 악의적으로 임차료를 큰 폭으로 올리는 경우도 있어 주의해야 함. - 최근에는 현지 부동산 개발업체와의 파트너십 체결 후 진출하는 프랜차이즈 업체들도 늘고 있음. 부동산 개발업체가 안정적인 임차료를 담보해주고 프랜차이즈 기업은 이윤의 일부를 부동산 개발업체와 나누는 식의 비즈니스 모델임.
□ 참고: 프랜차이즈 해외 진출 시 동반 필요 서비스
○ HKTDC가 전 세계 프랜차이즈 운영자(Franchisor) 56명을 대상으로 심층 조사한 바에 따르면 프랜차이즈 해외 진출 시 가장 필요한 서비스로 1위는 회계 및 세무 서비스(85%), 2위는 법률 서비스(76%)로 나타남. - 그 외에도 시장조사 서비스(66%), 제품 현지화(53%), 프랜차이즈 중개 서비스(51%), 제품 및 원료의 수입(51%) 등이 50% 이상으로 높은 비율을 차지함. - 홍콩은 회계 및 법률 등 분야가 다양하면서도 글로벌 스탠다드 수준의 서비스를 제공하는 기업들이 많이 진출해 있다는 면에서 프랜차이즈 사업 시 강한 이점을 가지고 있음.
프랜차이즈 해외 진출 시 필요한 서비스
- 이는 일반적으로 프랜차이즈 운영 기업이 해외 진출 시 가장 고려해야 할 부분이기도 하지만 프랜차이즈 기업 대상 서비스 운영업체의 경우 홍콩으로 진출할 수 있는 기회라고 볼 수 있음. 자료원: HKTDC(홍콩무역발전국), 한국일보, KOTRA 홍콩 무역관 자료 종합 |
