○ 중국해관통계에 의하면 한국산 수입규모는 2000 년의 77 만 달러에서 ▷ US$ 420 만 (2001 년 , -45.1%) 1)   ▷ US$ 568 만 (2002 년 , 35.1) ▷ US$ 868 만 (2003 년 , 53.0%) ▷ US$ 941 만 (2004 년 , 8.4%) 순으로 집계되고 있다 . 2004 년 주요 성시별 한국산의 수입현황을 보면 산동성이 전년대비 16.7% 증가한 29 만 달러로 , 한국산 총 수입액의 약 30.82% 를 차지하며 가장 높게 나타났다 . 2005 년 1 ～ 9 월까지 한국산의 수입은 복건성의 수입액이 64 만 달러로 전체 수입시장의 46.6% 를 차지하며 가장 높았고 , 뒤를 이어 산동성이 전년대비 43.6% 증가한 28 만 달러로 집계되었다 .


2. 고객동향 분석 (Consumption Analysis)
○ 2008 년 베이징 올림픽 , 2010 년 상하이 엑스포 개최로 보안안전시장에 대한 관심이 집중되면서 , 앞으로 호텔 , 오피스텔 , 주택 등 기초시설의 대규모 건설은 디지털 도어락을 포함한 보안안전제품의 구매로 이어질 것으로 보인다 . 북경시는 2008 년까지 체육관 37 개 , 호텔 100 여 개를 신규 건설하는 등 기초시설에 대한 투자를 대폭 강화할 예정이며 , 여기에 소요될 디지털 도어락 , 출입통제 시스템 등 보안안전제품 시장규모만 약 500 억 위안에 달할 것으로 추정된다 .
○ 2008 년 베이징 올림픽을 비롯한 국제행사 개최를 통한 국민 생활수준의 전반적인 향상은 건축시장에 활력을 가져올 전망이다 . 중국 내 주택 건설붐은 앞으로 10 년간 북경 , 천진 , 상해 , 중경 , 심천 등 주요 도시를 중심으로 중국 전역으로 확산할 것으로 예측된다 . 기간 , 새로 준공된 주택면적은 57 억 ㎡로 , 이 중 도시 및 주변지역의 건설 준공면적은 27 억 ㎡ , 농촌주택건설 준공면적은 30 억 ㎡에 달할 것으로 추산된다 .
○ 국민경제 발전에 따른 생활수준 제고로 국민의 구매능력이 향상되어 , 중국도시건설부문의 통계자료에 의하면 최근 아파트 구매를 위해 20 만 위안 이상을 투자하는 가정이 약 4,000 만 호에 달할 전망이다 . 최근 중국 내 부동산 건설면적이 부단히 확대되는 추세로 디지털 도어락의 수요는 지속 늘어날 전망이다 . 또한 , 구매능력 향상에 따라 첨단기술 제품에 대한 호기심도 보안장비 구매로 이어질 것으로 보인다 . 자동 잠금의 편이성 , 뛰어난 보안기능 , 세련된 디자인 등은 장점은 디지털 도어락의 인지도를 향상시키고 있다 . 중국 소비자들은 항상 친구나 이웃이 사용하는 제품의 브랜드 및 품질을 비교하는 경향이 있으며 , 다른 사람의 것보다 좋거나 최소한 동질의 제품을 구입하려는 성향이 강하게 나타나고 있다 .
○ 한편 , 범죄율의 증가로 신변안전에 대한 중요성이 강조되면서 보안장비에 대한 수요가 급증하고 있다 . 일반 주택을 대상으로 하는 빈집털이 등 범죄가 빈번히 발생함에 따라 방범의 중요성을 인식하여 방범기기를 구입하려는 소비심리가 확대되고 있다 . 은행 , 금은방 , 호텔 , 아파트 , 오피스텔 , 박물관 , 대 규모 유통기업 , 별장 , 주택 등에서의 보안장비 사용은 꾸준히 증가하고 있다 .


3. 경쟁동향 분석 (Competitive Analysis)
○ 전반적으로 보면 중국의 고급 보안안전제품 시장은 일본산 , 미국산 , 캐나다산 등 외국산에 의해 점유되어 있으며 , 현재 유통되는 보안안전제품 브랜드로는 ▷ PARADOX( 캐나다산 ) ▷ ALEPH( 일본산 ) ▷ ADEMCO( 미국산 ) ▷ EMD( 이스라엘산 ) 등의 인지도가 높게 형성되어 있다 .  디지털 도어락의 경우 , 전반적으로는 외국산에 대한 선호도가 높음 . 현재 중국 내 유통되는 외국산 디지털 도어락으로는 ▷대만산 慧友 , 歐意 ▷캐나다산 Paradox, Viscount ▷한국산 Irevo ▷미국산 Digi ▷이스라엘산 Lipman ▷프랑스산 metlux 등이 있다 .  
○ 기능별로 살펴보면 IC 카드 , 버튼입력 등 방식을 사용하는 디지털 도어락 시장에서는 자국산이 경쟁력이 높은 반면 , 지문인식이나 음성인식 등 첨단기술이 요구되는 디지털 도어락의 경우 외국산이 독점하고 있다 .  
○ 현지 진출한 경쟁기업은 가장 유력한 마케팅 수단 중 하나로 전시회 참가를 꼽고 있다 . 현재 수입업체에 따르면 대규모 유통 매장보다는 중소기업 , 도 ․ 소매 시장을 활용하는 편이 유리한 것으로 평가하고 있다 . 디지털 도어락 관련 , 2006 년 유망 전시회 현황은 다음과 같다 .


마케팅 전략 (Marketing Strategy)
1. 제품 전략 (Product Strategy)
○ 중국은 각 성·시마다 소득수준과 경제발전 정도가 다른 관계로 , 도시 지역의 경우 , 수입산 및 첨단기술이 도입된 자국산의 중 ․ 고급품이 우세를 보이고 , 농촌 및 기타 지역은 저가 위주의 제품이 많이 보급되고 있다 . 외국산 디지털 도어락에 대한 상해 , 심천 등 지역 소재 소비자의 선호도 및 의존도는 북경소재 소비자의 선호도에 비해 훨씬 높은 것으로 나타나고 있다 . 현재 중국 내 60% 이상의 고객은 제품기능 , 가격 , A/S 등 면에서 자국산보다 외국산을 더 선호하고 있다 .
○ 전문가의 예측에 의하면 주택용 도어락 제품 중 , 고급 mortice doorlock, 안전도어락 등의 시장이 거대할 것으로 전망됨 . 구매자는 외부 인테리어에서 내부 기능 , 세련된 디자인뿐만 아니라 비밀번호 입력 , card key, remote control 등 편리한 기능을 통합한 최첨단 방범 설비를 선호하고 있다 . 가격에서 보면 일반 주택용으로는 가격이 260 ～ 400 위안인 디지털 도어락이 많이 사용되는 반면 , 중·고 소득층에서는 2,500 ～ 6,000 위안대 제품을 선호하고 있다 .


2. 가격 전략 (Price Strategy)
○ 일반적으로 외국산 디지털 도어락의 경우 동종의 자국산 제품에 비해 가격이 높게 형성되어 있으며 , 심할 경우 2 ～ 3 배의 가격차이가 나고 있다 .  중국내 판매되는 디지털 도어락 중 비교적 인지도가 높은 도어락은 지문인식 도어락 및 카드키 도어락으로 , 자국산은 브랜드와 품질에 따라 600 ～ 3,000 위안에 달하는 반면 수입품은 2,000 ～ 4,500 위안 수준임 . 합자산의 경우 , 모든 부분품을 수입하여 중국 내 조립한 제품이 7,000 위안 이상을 호가하고 있다 . 중국 내 유통되는 한국산 디지털 도어락은 품질 , 사용의 편리함 , 가격 경쟁력 등 여러 방면에서 현지 바이어들의 높은 평판을 받고 있다 .


3. 유통 전략 (Place Strategy)
○ 자국산은 생산업체가 생산한 제품이 대리상 혹은 도소매상을 거쳐 직접 소매자에게 판매되거나 , 또한 대리상이 도소매상이나 건축 / 인테리어 회사를 거치어 소비자에게 판매하는 경우로 구분된다 .
- 생산업체 ▶ 대리상 ▶ 소비자
- 생산업체 ▶ 도소매상 ▶ 소비자
- 생산업체 ▶ 대리상 ▶ 도소매상 ▶ 소비자
- 생산업체 ▶ 대리상 ▶ 건축 / 인테이어 회사 ▶ 소비자
○수입산 디지털 도어락은 대리상을 통해 수입되어 직접 소비자에게 판매되거나 도소매상 및 건축 / 인테리어 회사를 통해 소비자에게 판매되고 있다 . - 해외생산업체 ▶ 대리상 ▶ 소비자
- 해외생산업체 ▶ 대리상 ▶ 도소매상 ▶ 소비자
- 해외생산업체 ▶ 대리상 ▶ 건축 / 인테리어회사 ▶ 소비자 ○ 중국시장 진출에 성공한 외국기업은 합작투자 파트너인 현지기업의 ○유통망 , 네트워크 등을 적극 활용한 경우가 많다 . 파트너의 유통상대를 중심으로 제품을 진열하고 시험구매를 유도하여 도어락 및 보안장비 시장에서의 인지도를 강화하는 것이 효율적일 것으로 판단된다 . 현지 수입업체에 따르면 대규모 유통 매장보다는 중소업체 , 도·소매업체 등을 선정하는 것이 초기 단계 시장 진입에 용이하다고 판단하고 있다 .


4. 광고 전략 (Promotion Strategy)
○ 통계에 의하면 2003 년 및 2004 년의 보안안전제품의 전시회는 주로 화동지역에 많이 집중됨 . 심천 , 북경 , 광주 , 상해 등 4 개 도시는 중국 내 보안안전제품 전시회가 많이 진행되는 지역으로 조사되었다 . 2005 년 철물제품 ( 광주 ) 교역회의 전시장 임대비용은 내자기업은 9,800 위안 /(3*3m), 외자기업은 2,000 달러 /(3*3m) 으로 책정하였다 .
○ 한편 ,  중국내 IT 산업의 부단한 발전으로 인터넷 사용자가 증가함에 따라 인터넷 광고의 전망이 밝다고 할 수 있다 .

수출시 참고사항 (Export Guidelines)
1. 수출 요건 (Export Requirements)
○ 중국 내 디지털 도어락을 포함한 HS CODE: 8301.40 에 해당하는 제품 수입시 수입제한은 없으며 , 2005 년 중국의 수입 관세율은 수입세 14%, 부가가치세 17% 로 종합 수입세는 33.38% 가 적용된다 . 中國安防產品網 ( www.secu.com.cn ) 에 의하면 디지털 도어락은 公安部安全與警用電子產品質量檢測中心 의 公安部 MA 檢測 를 통과해야 한다 .
○ 公安部 MA 檢測의 기준에 따라 디지털 도어락은 GA374-2001 전자식 도난방지도어락 ( 電子防盜鎖 ) 테스트도 통과해야 판매할 수 있다 . 公安部安全與警用電子產品質量檢測中心로 제품신청서 및 샘플을 보내면 되며 , 검사기간은 약 한 달임 . 동 테스트의 유효기간은 2 년이며 , 신청비는 약 8,000 위안임 . 관련 신청서는 www.tcspbj.com 에서 다운로드 받을 수 있다 .


2. 상거래 관행 (Business Practice)
□ 대금 결제 관행
○ 국제관례상 신용장거래는 수출입계약과 독립되어 은행의 신용을 담보로 이루어지는 서류상 거래라고 하지만 현재 중국의 상황으로 볼 때 많은 수입자는 화물을 인출한 후 상품의 하자를 이유로 개설은행에 인수 거절할 것을 요구하고 , 개설은행은 수입자의 요구에 따라 서류상 작은 흠집이라도 트집을 잡아 인수 거절하는 사례가 종종 발생하고 있다 . 신용장 ( 특히 Usance) 개설시 중국 은행은 수입자로부터 100% 예지금을 받지 않고 대개 30% 정도의 예치금을 받아놓고 있다가 신용장 만기에 수입자가 전액 갚지 않으면 L/C 대금을 미지급 하는 경우가 많다 .
○ 즉 수출자가 수입자의 요구에 의해 B/L 을 은행을 거치지 않고 직접 수입자 앞으로 보낼 경우 , 수입자는 동 B/L 을 가지고 화물을 인출한 후 클레임을 제기하는 경우가 많다 . 이 경우 개설은행은 수입자의 요구에 따라 서류상 경미한 하자를 이유로 인수거절하고 수입자는 화물을 사용하고 있는 상황이 발생한다 . 따라서 L/C 거래라 하더라도 B/L 을 수입자에게 직접 보내 주는 것은 자제해야 하며 수출품목이 쿼터관리품목일 경우 수입자가 쿼터를 확보하고 있는지 확인해야 할 것이다 .
○ 우리 수출기업으로서는 문제소지가 있는 금융기관과의 거래를 피하는 것이 최선의 방책으로 중국의 5 대 국유상업은행에서 발행된 신용장 (L/C) 위주로 수출거래를 행하는 한편 , 지방은행에서 발행한 신용장은 최대한 피하는 것이 바람직할 것이다 . 지방은행에서 발행된 신용장 수취가 불가피한 경우에는 홍콩을 거친 다국적 대형은행의 지급이행 추가확약을 받아 최대한 대금지불에 대한 안전장치를 강화해야 할 것이다 . 이때 확인은행이 홍콩에 있는 은행이라 하더라도 중국은행 홍콩지점 계열 은행이나 외국계 중소은행 여부를 꼭 확인해 피하도록 유의해야 한다 .


□ 계약 체결 시 유의사항
○ 계약서를 작성할 때에 중국어와 영문으로만 계약서를 작성하는 경우가 많은데 한국어로 된 계약서도 같이 작성해 계약서 내용을 정확히 이해하고 수시로 점검할 필요가 있다 . 중국어 계약서만 작성할 경우에 중국어를 보는 것이 부담이 되어 계약서를 잘 보지 않는 경향이 있는데 이는 매우 위험한 행위이며 , 분쟁이 발생할 경우에 최후의 보루는 계약서라는 사실을 잊어서는 안 된다 . 따라서 계약서 작성단계부터 법률전문가 ( 변호사 ) 의 도움을 받는 것이 오히려 비용을 절감하는 것이며 계약서는 반드시 전문표준 계약서 양식을 활용해야 할 것이다 .


□ 현지 바이어 특성
○ 중국인들은 상담 시 먼저 상대방을 치켜세우거나 , 거래의 장밋빛 전망을 설명해 상대방의 호감을 산 후 상담을 진행하는 것이 관행이다 . 따라서 외국인은 냉정한 태도를 유지하며 철저한 사업 준비와 계획서를 갖고 거래에 임해야 한다 . 아직까지 많은 기업인이 시장원리보다 인간관계를 우선시하는 관습이 농후하다 . 최근 들어 중국 자체에도 상거래에 문제가 많이 발생하자 끼리끼리 모여 하나의 단체를 형성해 단체 내 회원 간 거래는 신용 중심으로 하고 , 단체 외부와의 거래는 철저한 경제원리에 의존하는 경향을 보인다 . 계획경제 관념과 상업 활동의 위험성을 최소화하려는 목적으로 많은 사람이 아직 외상결제를 선호하지만 외상거래의 위험성 때문에 ‘현금거래도 점차 확산하고 있다 .  
○ 중국 업체들은 신용장이나 계약서 , 원산지 증명서의 잘못된 부분과 오타를 문제 삼아 계약내용을 변경하고 가격요구조건이 수용될 경우 거래대금을 지급한다 . 이러한 경우는 주로 선적 후 국제가격이 인하돼 수입업체가 손실을 만회하고자 고의로 트집을 잡는 경우이다 . 중국인들은 거래만큼은 냉정하게 임하며 , 이해득실의 계산에도 빠르다 . 친한 사람과도 손해 보는 장사는 하지 않으며 , ‘내가 생각해 주는 만큼 상대방도 알아주겠지 . 하는 우리식의 정서는 아주 친한 친구관계가 아닌 한 통 하지 않는다 . 담담한 마음으로 대상을 주의 깊게 살필 수 있는 자세가 기본적으로 요구된다 .

자료원 : KOTRA 칭다오 무역관