① 中 소자본 창업, 이런 업종이 뜬다
- 한국이 강점을 가진 ‘소프트한 소비재‘ 업종 유망 -
- ‘십계명‘ 명심, 중국 법규와 규정 숙지해 리스크 최소화 -
□ 중국 창업시장 현주소
ㅇ 중국 창업시장 규모, 최근 들어 성장 중
- 올해 초 발표된 칭화대학 창업연구센터 보고*에 따르면, 중국의 전 세계 창업활동 순위는 2002년 11위에서 2011년 2위로 급성장
* 연구보고서 ‘전 세계 창업관찰 중국보고(2002~2012)(이하 ‘보고‘)‘와 ‘중국 창업, 10년간의 변천‘ 심포지엄 발표 내용
- 2002년 기준 중국 발전도시 인구 10만 명당 창업기업 수는 24개였고, 2011년에는 53.6개로 증가함.
- ‘보고‘에 따르면 창업의 활성화 정도를 나타내는 창업활동지수 또한 2002년 12.3%에서 2011년 24%로 증가
ㅇ 창업시장의 성격도 예전보다 많이 성숙해지고 있어
- 중국에서의 창업은 문화대혁명의 종식 이후 3차례의 ‘창업붐‘이 있었으나 모두 생계형 위주였는데, 2005년을 기점으로 생계형 창업보다 기회형 창업 수가 더 많아짐.
- 창업자의 학력수준도 예전보다 높아져 ‘고학력 창업시장‘으로의 전환이 이뤄짐.
* 고학력 창업자: 전문대 졸업 이상의 창업자를 지칭
- 연구에 따르면 고학력 창업자의 경우 창업 5년 내에 20개 이상의 일자리를 만들어 낼 수 있는 창업기업이 전체 고학력 창업기업 중 38.2%로 취업문제 해결에도 큰 도움이 되는 것으로 나타남.
문화 대혁명 이후 중국의 세 차례 창업붐
□ 중국에서의 소자본 창업, 유망업종은?
ㅇ 중국에서의 소자본 창업은 소프트한 소비재가 대세
- 3월 14일 베이징 무역관에서 개최한 ‘중국 소자본 창업설명회‘ 참가 연사들은 최근 중국에서의 성공 가능성이 큰 업종으로 의류, 화장품, 식품 등 생활소비재 및 IT, 이벤트 기획 등의 서비스 분야를 꼽음.
- 한류의 파급효과가 소비자들의 구매행위로 이어지는 이른바 ‘경제한류‘ 현상이 중국에서도 뚜렷하게 나타나 화장품, 식품, 의류 등은 기본적인 수혜품목이라고 할 수 있음.
- 스마트폰 앱, 이벤트 기획, 택배물류 등 서비스 분야에서도 한국이 확보한 강한 기술력과 경쟁우위를 바탕으로 승부해볼 만
ㅇ 업종별로 한국제품(서비스)이 가지는 경쟁력이 다른 만큼, 제품 경쟁력과 창업 시 고려요인에 대해 충분한 사전검토 필요
- 전문가들은 화장품의 경우 소자본 창업 시 저비용 고품질 상품으로 승부해야 하며, 의류는 한국의 빠른 시장대응력을 충분히 활용해 소비자 트렌드 파악 후 제품화하는 노력이 필요하다고 조언함.
- 한식당은 무엇보다 유동인구가 많은 길목을 잡는 것이 성패의 핵심, 한국 젊은이들이 두각을 나타내고 있는 앱 개발의 경우 투자비용이 낮고, 사용인구가 폭증하고 있어 기발한 아이디어만으로도 승부할 수 있는 시장임.
□ 중국 창업 시 10계명
ㅇ 먼저 중국시장에서 소자본 창업으로 성공한 연사들의 공통된 ‘중국 창업 10계명‘은 철저한 현지화, 투입비용 최소화, 꼼꼼한 시장조사로 요약됨.
- 능숙한 중국어 구사, 현장 확인, 진출지역별 정보조사 등의 ‘현지화‘와 최소 자본으로 시작하고 발품을 팔아 원가를 낮추는 ‘투입비용 최소화‘를 창업 성공의 비결로 꼽음.
- 이 외 작은 회사이더라도 직원교육과 업무 프로세스 효율화를 위한 시스템 구축, 관련 법규 이해, 온라인을 통한 정보 획득 및 제품홍보 또한 시행착오를 최소화하는 비결
중국 소자본 창업 10계명
□ 중국 소자본 창업 시 유의할 점
ㅇ 창업지원제도 미흡, 외자기업에 대한 지원제도는 축소 추세
- 중국 창업시장의 확대 및 내수시장의 급성장 추세는 소자본 창업의 호기이지만, 철저한 사전준비가 없는 창업은 대부분 실패로 끝나는 경우가 많음.
- 중국은 다른 선진국보다 창업에 대한 지원제도가 미비하고 외자기업에 대한 세제혜택 축소, 복잡한 법인설립절차 등으로 진입장벽이 높은 편임.
ㅇ 한국과 다른 법인설립 과정, 제품별 인증 및 관련 규정 숙지해야
- 중국 소자본 창업 시 중국인 직원이나 친구 명의로 법인을 설립하는 경우가 많으나, 외국인의 경우 반드시 외상투자기업으로 법인을 설립해야 리스크를 최소화할 수 있음.
- 상호등록, 출자금 납입, 지적재산권 출원 및 법원 등기 이후 인허가 문제 등은 한국과 상이한 절차가 많으며, 업종별로 중국시장에서의 관련 법규와 규정을 숙지해야 예상하지 못한 금전적 손실과 시행착오를 줄일 수 있음.
② 커피전문점, 공동창업 성공기
- 커피전문점 AWESOME, 공동창업으로 1년 만에 시장 안착 -
- 벤치마킹, 다양한 메뉴, 자기만의 콘셉트가 성공의 관건 -
□ 창업 아이디어 모으기 위해 운영했던 온라인 카페 회원들과 커피전문점 공동창업
ㅇ 커피전문점 AWESOME, ‘중국 창업자 모임 카페‘ 회원들과 공동으로 창업, 카페는 회원 의견을 반영해 안테나숍 방식으로 운영하고 투자액도 공동분담
* 안테나숍: 유행에 따라 매출액이 좌우되기 쉬운 상품에 관해 재빨리 소비자의 반응을 파악해 상품 개발이나 판매촉진책의 연구를 돕는 전략 점포
- 커피전문점의 경쟁상대는 대기업 브랜드이거나 세계적으로 유명한 프랜차이즈이기 때문에 이에 대항할 방법으로 공동창업의 방법을 선택
- 창업 시 직면하는 수많은 문제점과 분야별 정보공유를 위해 온라인 카페와 회원들의 아이디어를 활용, 창업과정의 시행착오를 줄임.
ㅇ 2010년에 중국 다롄에 매장 개설 후 1년 만에 연 매출 3억 원(한화) 달성
- 카페 AWESOME 대표인 장진규 사장은 ‘중국 창업자 모임 카페‘를 운영하면서 회원들과의 네트워크 형성, 정보교류를 시작했으며 철저한 사전조사와 아이디어 회의를 통해 270㎡ 규모의 한국식 커피전문점 오픈
- 장진규 사장에 따르면 공동창업의 가장 큰 장점은 커피전문점 창업에 드는 투자비용을 분담할 수 있고 공동경영에 따른 창업 리스크를 최소화할 수 있다는 점임.
□ 커피전문점 창업, 어떻게 준비했나
ㅇ 철저한 사전조사
- 사전 시장조사 결과 외국인이나 직장인이 많이 거주하는 지역에서 성공한 카페가 많았으며, 이를 바탕으로 타깃 소비층을 외국인과 젊은 직장인층으로 정함.
- 중국에서 아직 커피는 외국만큼 대중적이지 않기 때문에 타깃층을 우선 외국인으로 했고, 입소문을 타고 차츰 중국인 고객 비중이 늘게 됨.
ㅇ 잘나가는 커피전문점 벤치마킹
- 카페 AWESOME은 특히 베이징에서 성공적으로 운영 중인 M 카페를 벤치마킹, 커피 외에 다양한 차별화 메뉴를 도입해 안정적인 수익구조를 낼 수 있었음.
- 인기 많은 소규모 커피전문점의 특징은 자기만의 특별한 메뉴가 있거나 그 카페만의 독특한 분위기가 있다는 점이었으며, AWESOME 운영에도 이 점을 적극 반영
□ 커피전문점 창업의 장점
ㅇ 저렴한 원가와 꾸준한 회전율로 소자본으로 창업하기에 리스크가 적은 품목
- 최고급 원두 사용에도 원가가 한화 기준 500원이 넘지 않으므로 요식업 중에서도 마진율이 높은 편이고, 그만큼 투자 대비 리스크가 적은 업종임.
- 커피전문점은 매장 운영시간에 제한이 없다는 것이 큰 장점. 레스토랑은 식사시간인 점심•저녁에 고객이 집중되지만, 카페는 시간대별로 고객이 분산돼 회전율의 편차가 적음.
ㅇ 상대적으로 수월한 영업허가 획득 및 입지선정에서의 넓은 선택폭도 장점
- 다른 요식업에 비해 중국 당국으로부터 영업허가를 받기가 수월한 편이며, 관련 인증 또한 적은 편
- 음식점이나 술집은 입지 선택에 제한을 받을 수밖에 없지만, 커피전문점은 입점지역에 크게 구애를 받지 않는 편임.
- 이러한 장점들은 또한 커피전문점을 프랜차이즈화하거나 사업을 확장하는 데도 큰 장점으로 작용
□ 중국에서 성공적으로 커피전문점을 운영하려면
ㅇ 커피뿐 아니라 특징적인 메뉴와 콘셉트가 필요
- 커피 외에 간식이나 식사 위주의 메뉴로 더 많은 고객을 끌어들이기 때문에 스타벅스나 코스타와 같이 대형 브랜드가 아니면 갖가지 특징적인 서브메뉴로 더 많은 이윤을 창출하고, 고객들의 수요를 충족할 수 있음.
- 커피뿐만 아니라 문화를 판매해야 한다는 점에 주목해야 하는데, 예를 들면 M 카페는 곰 인형, L 카페는 외국인 서빙, S 카페는 어린이를 위한 공간 마련(키즈카페) 등이 차별화 포인트임.
ㅇ 커피 맛도 중요하지만, 시장에 대한 깊은 이해가 선행돼야
- 보통 한국에서 3~6개월 정도 바리스타 과정을 배워서 개업하는 경우가 많으나 대부분 실패, 철저하게 중국 소비자들의 요구를 이해하는 것이 더욱 중요
- 일례로, 중국인들은 차를 좋아하기 때문에 카페에서도 차 메뉴를 판매하는 경우가 있으나 대부분의 중국인들은 카페에서 차가 아닌 커피를 선택
- 중국 전체에 대한 긴 시간의 공부를 통해 중국인의 특징을 파악해 중국인이 좋아할 만한 콘셉트를 잡아야 함.
ㅇ 모두가 편하게 즐길 수 있는 공간 필요
- 베이징, 상하이 등 대도시는 2000㎡ 이상, 중소도시는 250㎡ 정도가 적당함.
- 주부를 포함한 젊은 여성층 고객이 많으므로 아기들을 위한 공간적인 배려나 테이블, 의자 및 배치상의 고민도 중요한 요인
ㅇ 학생보다는 직장인을 대상으로 하고, 외국계 기업이 밀집한 곳이나 소득수준이 높은 지역 공략
- 커피전문점 실패사례를 보면 학생들이 밀집한 지역에서 개점한 경우가 많음.
- 이는 학생들의 소비수준이 낮은 편이며 중국 학생들은 패스트푸드점이나 카페에서 장시간 공부하는 경우가 많아 테이블 회전율을 낮추는 요인임.
- 중국의 커피 소비는 연평균 20% 정도로 성장하나 아직 커피의 절대적인 수요층은 외국인이며, 사업 초반기의 기반 마련을 위해서는 유동인구가 많은 외국인•기업 밀집지역 등을 입점지역으로 택하는 것이 유리함.
③ 실패에서 배운 소자본 F &B 창업 노하우
- ‘최고•최대‘만 고집하지 말 것, 표준화와 현지화가 관건 -
- 매장 계약 시 관련 조항 검토와 투자금액 회수 계산으로 리스크 최소화 -
□ 비빔밥으로 중국 내륙을 뚫은 ‘믹스 &라이스‘
ㅇ 믹스 &라이스, 후베이성 우한 시에 있는 한국 비빔밥 전문점
- 현재 5호점 개점, 연말까지 10호점 개점 계획
- 현지 입맛에 맞춘 한국 비빔밥과 한식으로 브랜드 인지도 급상승 중
ㅇ 처절한 실패경험을 통해 F &B 창업에 필요한 실무지식과 노하우 체득
- 우한 최대 번화가에 최고의 콘셉트로 대규모 레스토랑을 열었지만, 부족한 현지화와 섣부른 판단으로 실패
- 실패과정에서 익힌 경험과 실무지식을 바탕으로 나름의 노하우가 생겼음. 창업 전 시장조사, 매장 계약 시의 법무지식과 실무조건, 외식업 설립과정, 투자금 회수 등에 대해 면밀한 접근이 특히 필요함.
□ 중국 요식사업 실패 조건
ㅇ 섣부른 최초, 최고, 최대를 지양할 것
- 시장에서 가장 인기가 좋은 동종 업체에 관한 조사 부족으로 우한 최초의 1000㎡ 규모의 고급 패밀리 레스토랑사업에 처참히 실패함.
- 유동인구량, 성별, 직업 등의 모든 데이터를 감으로만 믿지 말고 수치화해야 함.
ㅇ 표준화와 현지화 노력이 없는 창업은 반드시 실패
- 중국 내 정통한식은 없으므로 한식의 개념을 유지하되 철저한 현지화가 필수임. 예로, 1) 중국인의 식감에 맞춘 묽은 고추장 개발 2) 찬 음식을 좋아하지 않는 중국인을 위한 돌솥 위주의 메뉴 선정 3) 식사량이 많은 중국인들에 맞춰 양을 푸짐하게 내줌 4) 이직률이 높은 중국의 특성상 음식 맛을 주방장에게 의존하지 않기 등이 있음.
- 또한, 빠른 조리와 서빙을 위해 100여 개가 넘는 메뉴의 조리법을 표준화해 조리시간 단축은 물론 맛의 균일화, 회전율 상승 등의 효과를 가져올 수 있음.
ㅇ 빠른 업무처리 및 불분명한 포지셔닝을 지양할 것
- 사업은 살아있는 것이므로 상황에 따라 유연히 대처하고, 꺼림칙하면 돌아가야 함. 꾸준한 공부를 통한 이해가 필요
- 이름은 무엇을 파는지 알 수 있도록 정확한 포지셔닝을 해야 함.
- 첫 레스토랑 이름은 ‘Johnny &Jenny‘s‘였으나, 고객들이 레스토랑에서 어떤 음식을 팔고 어떤 콘셉트로 운영하는지 알수 없다는 반응이 대다수였음. 이에 한식 관련 음식점이라는 콘셉트를 강조하기 위해 ‘韓國米舍‘라는 이름으로 변경
□ F &B 매장 창업 전 준비해야 할 시장조사
ㅇ 인테리어 재료 시장가격 파악과 비싸더라도 믿을 수 있는 공사업체 선정
- 인테리어 재료 시장가격 파악을 통해 재료비 40%까지 절약 가능
- 공사기간 내 돌발변수 상존(정전, 단수 등)하므로 빠른 A/S가 가능한 업체를 선정하는 것이 유리. 또한, 설계와 다른 시공 혹은 건자재의 도난이 발생 할 수 있으므로 공사현장을 수시로 체크해야 함.
ㅇ 직원교육과 회사규정 준비
- 한국어 인사와 한국식 인사예절, 고객 호출 시 신속한 반응 등에 대한 교육이 필요함. 정직원을 한번에 뽑지 말고 수습직원을 여러 명 뽑아 승진시키는 것이 우수한 직원을 확보함과 동시에 동기부여를 할 수 있는 좋은 방법
- 최대한 세부적인 회사규정을 만들어 직원들에게 숙지시킬 것(코트라 이평복 고문의 인사 노무 매뉴얼을 토대로 세부사항을 첨가하는 형태 추천)
ㅇ 맛있는 음식을 위한 신선한 재료시장 조사
- 안정적인 식자재 조달을 위해서 3개 이상의 식자재 벤더사를 구축할 필요가 있으며, 벤더는 가급적 영수증을 발급하는 큰 벤더 이용을 추천(유한공사의 경우, 회계처리용 영수증 필요)
- 철저한 원가관리를 위해 음식점 내에서 판매하는 모든 메뉴의 원가를 정기적으로 조사할 필요가 있음
ㅇ 메뉴판 만들기
- 확실한 포지셔닝으로 승부해야 하며, 무엇을 파는지 모호한 메뉴는 금물
- 가격은 동종업체를 참고해서 책정하는 것이 가장 안전하며, 가장 자신있는 요리를 앞에 넣고 객단가를 높일 것
□ F &B 매장 계약 시 참고해야 할 법무지식과 실무조건
ㅇ 렌트비용
- 한 달치 렌트료는 3~5일 이내 회수 가능한지 확인, 실면적율은 80% 이상이 유리
- 임대료 납입방식은 1개월 보증금, 1~3개월 납입
- 영업시작일은 공사•렌트 면제기간 종료 후 첫날이며, 입점일은 공사 준비 후 시작 첫날
ㅇ 보증금•1회성 비용
- 보증금은 1개월 렌트료 납부
- 보증금 반환기간은 계약종료 후 1주일이며, 반환조건은 계약기간 전 우리 측 요구에 의해 종료 시에도 반환
ㅇ 공사 관련
- 공사보증금은 3000위안 미만
- 공사기간 렌트료 면제기간은 최소 2개월
- 가스설치비용은 모든 비용 포함해 4300원
ㅇ 영업•마케팅
- 인사관리비용은 독립 보장되며, 광고간판비용은 좋은 위치 6개월간 특혜가 부여됨.
- 영업시간은 자유결정 혹은 쇼핑몰 규정에 따름.
ㅇ 터미네이션
- 권리금은 다른 회사에 넘길 수 있으며, 사업내용은 유지 가능
- 쌍방계약 파기할 시, 우리 측에서도 계약파기가 가능하며 패널티는 보증금으로 함.
□ F &B 매장 오픈 시 평균 투자금액과 회수기간 계산
ㅇ Assumption 정하기
- 나의 매장크기, 동시수용가능 고객 수(매장의 회전률 계산), 계절지수, 원가, 객단가 등을 고려해 1년치 순이익(한달씩 계산) 가상으로 계산
ㅇ Assumption을 바탕으로 이익 목표치 설정
- 총 투자비용에서 1년치 Assumption을 차감해 손익분기점이 어디인지 파악해야 함
- 최소 1년 계획이 수립돼야 나의 현재 위치를 파악할 수 있음.
ㅇ 비상금 확보
- 점포 경영 시 돌발상황 상존
- 각 매장당 매달 직원임금 정도의 비상금은 확보해야 함.
④ 中 전역 150개 화장품 로드숍 낸 비결은
- 카라카라, 각종 비용절감으로 저가격 제품 판매 성공…로드숍 콘셉트가 주효 -
- 대도시에서, 고가 브랜드로 승부해야 한다는 생각 버려야 -
□ 창업 7년 만에 중국 전역 150개 매장 연 카라카라 화장품
ㅇ 한국식 서비스와 고품질 중저가 전략으로 중국 내 150개 매장 오픈
- 카라카라 화장품은 2006년 4월 베이징에 1호점을 오픈해 현재 150개 지점을 운영 중
- 동쪽으로 상하이와 톈진, 서쪽으로 시안, 남쪽으로 광시좡족자치구 류저우, 북쪽으로는 창춘, 네이멍구 바오터우까지 중국 전역으로 확장됨.
- 고품질, 고가 제품보다는 한국식 서비스와 고품질 중저가 전략을 앞세운 것이 성공적 중국진출 성공의 비결
ㅇ 카라카라만의 특징
- 중국에서는 내외국인을 불문하고 처음으로 로드숍 사업 시작
- 가맹점 유치를 위해 광고보다는 매장을 찾는 고객들이나 친구, 친척들을 통한 입소문 방식으로만 확장한 점이 주효했음.
- 류저우와 상하이 2곳을 제외하고 가맹점주는 모두 중국인
- 도시별로 가맹점주에게 점포 개설권을 할당해주는 방식인데, 한 번 점포를 개설한 사람은 2호점과 3호점을 연달아 할당
□ 성공적인 창업을 위한 중요 요소
ㅇ 이미지와 광고에 과도한 투자보다는 내실을 다져야
- 실패한 사업가들의 특징은 규모를 늘리기 위해 광고나 브랜드 이미지 형성에 과도한 투자를 하는 것임.
- 규모는 경쟁력이 아니기 때문에 규모를 늘리려는 욕심을 버려야 하며, 브랜드 이미지•임팩트•조직시스템•광고•포장 역시 좋은 브랜드의 요소가 아님.
ㅇ 고품질 저가격 전략을 통해 좋은 브랜드 형성
- 좋은 브랜드는 돈을 잘 버는 것이며, 돈을 잘 벌기 위해서는 결국 좋은 제품을 생산해 저렴한 가격에 판매해야 함.
- 90년대 한국 화장품 브랜드는 최고의 모델을 이용해 고가전략을 폈으나, 고품질 저가격의 로드숍이 등장하면서 쇠퇴했다는 점을 명심해야 함.
□ 창업 성공을 이끄는 새로운 영역 도전
ㅇ ‘최초‘가 아니면 ‘새로운 영역‘을 찾아라
- ‘최초‘는 특별한 기술이 없으면 성공하기 어렵고, 많은 사람이 최초를 선점하고, 고착화된 최초는 변화가 어려움.
- ‘새로운 영역‘은 고찰을 통해서 성공이 가능하고 새로운 시도 없이 최초를 따라가다가는 아류가 될 수 밖에 없다는 점을 명심해야 함.
ㅇ 새로운 영역 개척을 위한 새로운 아이디어 개발, 새로운 시도 연구
- 대기업에서 더 좋은 광고를 하기 때문에 소자본 창업에서는 광고로 이익을 얻을 수 없음.
- ‘새로운 영역‘에 어떤 방향이 있는지 등을 고찰해 새로운 아이디어를 창안할 것
- 예를 들어 완성형 PC시장에서 조립식 PC를 판매한 Dell, 커피와 커피숍이 즐비한 미국에서 커피를 마시며 교류할 공간(문화)을 제공한 스타벅스가 있음.
- 새로운 시도는 연구를 통해 계속해서 탄생이 가능하고 모방을 통해서도 창안이 가능함.
- 일례로 Fast Fashion은 80년대 갭이 처음으로 시작됐는데, 자라는 유명 디자이너를 고용해 저렴한 가격으로 판매해서 대성공을 거뒀으며, 유니클로는 심플한 디자인으로 많이 생산해 판매 (싸게 많이 파는 것이 비싸고 적게 파는 것보다 많은 이익이 됨.)
□ 어떤 전략을 세울 것인가
ㅇ 나는 어떻게 할 것인가
- 대기업 경험이나 대학교육이 창업에 중요한 요소가 아니며, 창업 자금의 부족도 새로운 영역에 시도하는 것으로 만회할 수 있음.
- ‘최고‘가 될 수 없고 ‘최초‘도 될 수 없다면, ‘새로운 영역‘에 도전할 것
ㅇ 나는 제대로 알고 있는가
- 중국은 더 이상고가 상품을 구매하는 곳이 아니라 저렴하고 품질이 좋은 제품을 구매하므로 중저가 정책을 사용할 것
- 고가 정책은 과시 욕구에 기반하며, 역사가 있어야 고가 제품이 될 수 있고 언제든지 같은 품질의 저가 제품에 추월당할 수 있음.
- 광고나 포장보다 좋은 제품을 싸게 판매한다는 인식을 키우는 데 집중할 것
ㅇ 나는 어떤 자세로 사업할 것인가
- 경영자는 항상 직원과 커뮤니케이션을 해야 하며, 창업 성공 및 실패사례를 연구하고 창업 분야에 대해 공부해 통찰력을 길러야 함.
- 일을 지속하기 위해 자기통제력과 육체적 내구력(운동)을 기를 뿐만 아니라 사업에 성공하려면 자기절제(음주가무 자제)도 필요함.
□ 카라카라 화장품의 성공전략
ㅇ 카라카라 화장품의 가격 전략
- 3년간 연구한 결과 고가 화장품시장은 무리이며, 백화점에 입점하지 않고 로드숍이 발달할 것이라는 새로운 영역에 창안
- 저가격 고품질의 제품을 높은 서비스 수준으로 공급하는 전략
- 고품질 저가격을 실현하기 위해 인건비•관리비•광고비•판촉비•포장비•재고비 등 부대비용을 대폭 절감해 저가격 형성
- 현지 경쟁기업과 중국 기업에 대비해 최소비용을 통해 가격경쟁력에서 우위를 확보하려는 지속적인 노력
ㅇ 카라카라 화장품의 유통 전략
- 과대광고를 하지 않고 본사에서 직접 매장으로 유통하는 방식으로 유통비를 절감했으며, 품질과 관련 없는 포장비용을 절감
- 대학가, 버스정류장, 중심상가지역 등에 점포를 내는 유통전략을 수립해 소비자의 구매소요시간을 단축하고 유통비를 절감
- 원가를 높여 품질은 높이고, 기타 비용을 절감해 다른 사람들이 흉내낼 수 없는 제품 차별화를 이루어냄.
- 화장품은 재고 손실이 크기 때문에 카라카라 화장품은 지속적인 재고관리를 통해 재고 손실이 2%(다른 회사는 10%)로 줄어듦.
ㅇ 카라카라 화장품의 서비스 전략
- 높은 수준의 매장환경을 유지하면서 고객에게 전 제품 무료 테스트, 무료 화장, 100% 반품 서비스를 제공
- 직원 교육을 강화해 서비스 품질 제고
ㅇ 카라카라 화장품의 목표고객 전략
- 고가 전략은 80년대 소수에 부가 집중됐을 때 사용하던 전략이며, 창업 당시에는 중산층이 성장했으나 합리적인 소비자가 증가했음.
- 카라카라 화장품은 중저가이면서 고품질 제품으로 중산층을 목표고객으로 해 성공했음.
ㅇ 우선 가맹점 수 늘린 후 수익 회수전략
- 유통사업은 가맹점 수가 일정 단계에 이르는 시기부터 수익이 급속하게 늘어남.
- 카라카라는 가맹점에서 가맹점비, 교육비, 인테리어비 등 부대비용을 전혀 받지 않고 오직 화장품 공급에 따른 수익만 거둠.
- 이는 중국인이 창업금 부담 없이 가맹점을 열 수 있도록 하기 위해서임.
- 그래서 점포디자인, 서비스교육 등은 출장비도 받지 않고 무료로 제공함.
- 그 결과 현재 직영점은 70%, 가맹점은 90% 이상 수익을 내고 있음.
□ 지방에서 창업하라
ㅇ 지방 중소도시에서 창업을 시작할 것
- 임대비용 등 비용이 낮고 지역 연구 및 인적 네트워크 형성에 유리하며, 대도시와 비교해 비교적 경쟁이 약해 성공확률을 높일 수 있음.
- 그러나 철저한 사전준비로 지방에 맞는 인재와 소싱 및 전략을 수립하고 준비해 창업할 것
- 예로 미국의 K마트가 미국 3대 도시인 뉴욕, LA, 시카고를 점유하고 있을 때 월마트는 미국의 아칸소라는 중소도시에서 시작해 지금의 대기업으로 성장했음. 한국의 E마트는 중국에 진출해 베이징, 상하이 등 대도시에 입점했으나 대도시 입점 투자 대비 비용의 지속적인 적자로 중소도시로 옮겨가는 추세
□ 고가 브랜드로 승부해야 한다는 고정관념을 버려라
ㅇ 중저가 시장에 올인
- 중국의 소비시장 하면 떠오르는 게 "고품질, 고가 제품에 승부를 걸어야 한다"는 것인데, 이는 고소득 계층의 폭발적 구매력에 주목한 세계 명품 브랜드들이 중국으로 몰려드는 이유임.
- 하지만 고가 제품시장 인구가 2000만 명이라면 중저가 제품시장엔 적어도 6억 명 이상의 소비자가 있다는 사실에 소자본 창업자들은 특히 주목할 필요가 있음.
- 소득수준 향상으로 중저가시장을 구성하는 소비자의 구매력이 커지므로 고급시장을 고집할 이유가 없음.
출처:코트라칭다오무역관
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