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“꽌시”와 접대 문화
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 중국의 꽌시는 어떻게 보면 중국 문화의 총집합체로서, 그 내용을 제대로 이해하지 못하면 중국에서 성공하기가 힘들다. 물론 꽌시에 앞서서 법을 지키며 경영하는 것이 가장 중요하다. 법을 어기면서 꽌시로 성공할 수 있다는 얘기는 아니라는 것이다. 하지만 중국에서 경영을 함에 있어서 준법 다음으로 중요한 것이 꽌시라 해도 과언은 아니다.
필자는 중국에서 15년을 살며 일해왔지만 꽌시를 제대로 설명하기는 쉽지 않다. 꽌시를 한자로 쓰면 關係, 우리말로 읽으면 ‘관계’이다. 관계라고 하면 필자도 아무런 느낌이나 감흥을 받지 않는다. 그러나 꽌시라고 하면 신경이 쓰이면서 머리가 아파온다. 아직도 정확한 개념이 잡히지 않아서일 것이다.
그러면 중국인들은 과연 꽌시를 어떻게 생각하고 있을까? 우선 꽌시는 그들의 삶과 연결되어 있다. 거창하다고 생각할지 모르지만, 문화혁명을 거치면서 그들의 삶에서 꽌시는 생명과도 같은 것이 되었다. 그 당시, 꽌시가 형성되어 있지 않던 사람들은 운명이 바뀌었다. 죽임을 당하거나 오지에 노동자로 보내졌던 것이다. 그 충격으로 꽌시는 비즈니스와 각종 생활에 연결되어 꽌시가 약한 사람은 기업을 운영하는 것도 힘들고, 생활하기도 매우 힘들다. 즉, 문화혁명기에는 생명과도 같던 꽌시가 최근에 와서는 경제적끈의 역할을 하는 것이다. 이 끈은 매우 복잡하다. 최상층의 사람에서부터 최하층에 있는 사람들에게까지 연결되는 그 끈은 정말 대단하다. 예를 들어 중국인은 자신의 운전기사와도 꽌시를 잘 맺어야 성공할 수 있다고 생각한다.
우리의 인맥관리와는 성격과 수준이 다르다. 우리는 고교동창, 대학동창, 고향선후배를 중심으로 인맥이 형성되고 3사람만 건너면 모두 아는 사람이라는 말이 있을 정도로 사람관계가 좁다. 그러나 중국은 13억의 인구에 32개 성의 인재가 혼합 발전하고 있기 때문에 꽌시가 매우 복잡하고 학교 중심으로만 이루어지지 않는다. 즉, 한마디로 표현하면 필요에 의해 꽌시가 자연스럽게 형성되는 분위기라는 것이다. 다만 지방의 작은 시에서는 친척을 중심으로 꽌시가 움직이는 경우는 있으나 그것도 우리와는 조금은 다른 형태를 이룬다. 그래서 중국인은 운전기사부터 정부 고위관리들에 이르기까지 모든 계층의 사람들과 꽌시를 잘 맺어서 사업을 번창시킨다. 큰 사업을 하는 사람들이라면 맨 위와 맨 아래만이 아니라 중간의 꽌시 또한 소홀히 하지 않는다.
꽌시는 우리가 생각하듯 상부의 고위층만을 공략하는 정치적인 것이 아니다. 위에서 언급했듯이 우리나라와 달리 동창이나 동문 등의 꽌시가 그리 잘 통하지 않는 중국에서 꽌시는 장소와 연령, 시간을 초월한다고 할 수 있다. 중국에 진출하는 많은 한국인들이 중국에서는 무엇보다도 꽌시를 형성하는 것이 가장 어렵다고 한다. 그만큼 우리와 다른 역사적.문화적 코드가 있기 때문일 것이다. 그렇기 때문에 중국의 근현대사 중에서 가장 중요한 몇 가지 사건은 자세히 알아둘 필요가 있고, 중국인 가족과 자주 식사라도 함께 하면서 그들을 이해하려고 노력해야 한다. 그러다 보면 그들과 우리의 비슷한 점과 다른 점을 발견할 수 있을 것이다. 그리고 하나의 꽌시가 만들어지면 그것이 기반이 되어 점점 넓게 그 영역을 넓힐 수 있을 것이다.
필자는 처음 중국에 진출해서 두 명의 중국인을 만나 형제처럼 지냈다. 거의 마음을 터놓고 지내고 서로의 경조사를 챙겼으며 기회가 되면 온 가족이 모이는 등 정말 가깝게 지냈다. 그러다 보니 다른 일에서도 서로 많은 도움을 주고받았고, 그것이 곧 내 꽌시의 원조가 되어 많은 파생 꽌시를 낳았고, 결과적으로 중국에서 두려운 것도 어려운 일도 없어진 듯하다.
여러 가지 쓸데없는 관계를 만들기보다는 중요한 구심점이 될 꽌시를 잘 형성해놓는다면 중국 사업에서 첫 단추는 잘 끼운 것으로 볼 수 있다. 그러나 이것은 자신의 진심과 통하는 문제이기 때문에 사람을 이용하려 하지 말고 신의를 쌓는 데 주력해야 한다.
중국인은 사람을 만나면 10년 동안은 의심한다고 한다. 그러고서 상대가 믿을 만하다고 판단이 되면 영원히 믿는다고 한다. 이 말을 명심하고 중국에서 꽌시를 만들고, 넓히고, 이용해야 할 것이다. 꽌시는 필요할 때 이용하고 거기에 준한 대가를 치르는 관계가 아니다. 중국의 역사와 마찬가지로 그들의 꽌시는 우리보다 훨씬 깊고, 길고, 복잡하다. 너무 쉽게 꽌시를 위해 사람에게 접근하다 보면 쉽게 무너질 수 있다는 사실을 명심하고, 오랫동안 이어질 수 있는 꽌시를 만들기 위해서 느긋하게 ‘만만디’로 노력할 필요가 있다.
꽌시라는 것이 워낙 복잡.미묘한 것이어서 말로 설명하는 데는 한계가 있다. 독자들은 특히 이 분야에 대해서 많은 자료를 수집하고 자문을 구해서 정확한 개념 파악을 위해 노력하길 바란다.
중국의 식사 접대
중국의 접대문화는 우리의 그것과는 정말 다르다. 그런데도 중국의 우리나라 사람들은 우리나라에서와 똑같은 방식으로 접대를 한다. 중국인들에게 우리의 방식을 너무 요구한다면 문제가 될 수 있다. 어느 정도는 우리 것을 요구하고 우리 것을 그들에게 전하는 것도 중요하지만, 이들과 정면으로 충돌하거나 문제가 생길 우려가 있다면 자제를 할 필요가 있다.
중국인들은 대개 식사를 하면서 모든 것을 해결하는 경향이 있다. 그들은 식사의 질을 매우 중요시하고, 마시는 술의 종류를 매우 중요시하며, 피우는 담배의 종류 즉, 고가고급 브랜드를 중요하게 생각한다. 그들과 우리의 사고는 엄청나게 다르다. 우리는 옷이 날개라고 생각하지만 그들은 “人不可冒相海水不可斗量”(사람은 생긴 것으로만 판단하지 못하며, 바다의 물을 한 종지로 헤아릴 수 없다)이라고 생각한다. 즉, 겉모습만 보고 그 사람의 깊이를 판단하지 않는다는 말이다. 그들은 먹는 것을 최고로 생각하지만 우리는 상대적으로 간단하고 빠르게 먹는 것을 즐긴다. 우리는 고기를 먹으며 소주를 마시고 나중에 냉면 또는 된장국과 밥을 먹는 것이 보통이다. 그러나 중국인들은 대략 10가지 요리에 국, 8가지 냉채, 그리고 후식까지 대략 20가지 음식을 먹는다. 시간으로 봐도 우리는 1~2시간이면 식사가 끝나고 다른 곳으로 옮기지만, 중국인은 식사에 최소한 2~3시간이 걸리고, 식사가 끝나면 그날의 접대와 비즈니스는 대부분 끝이 난다. 우리 같이 2차, 3차를 가지는 않는다.
실로 중국인은 모든 비즈니스를 식사를 하면서 한다 해도 과언이 아니다. 중국의 가난한 지방도시나 산둥성(山東省), 랴오닝성(遼寧省), 지린성(吉林省) 등 원래 술을 좋아하는 도시에서는 술로 상대방의 기분을 띄워놓고 공략하는 전략을 구사하기는 하지만, 이마저도 식사를 하는 가운데 이루어진다. 우리처럼 식사는 간단하게 하고, 이어서 커피를 마시거나 술을 마시는 분위기는 아니라는 얘기다. 중국에서는 모든 식사 자리가 1차에서 끝난다. 고급 비즈니스일수록 그 정도는 더하다. 만일 별다른 이유 없이 사업이 성사가 안 되었을 때는 식사와 관련된 상황을 되짚어 보는 것도 다음에 실패를 하지 않기 위한 거울로서 아주 중요하다. 혹시 상대방이 원하지 않는데 술집에 가자고 우기지는 않았는지, 식사를 소홀히 대접한 건 아닌지 말이다.
네 발 달린 것 중에는 책상만 빼고, 나는 것 중에는 비행기만 빼고 다 먹는다는 중국인이다. 얼마나 음식을 중시하는지, 얼마나 잘 먹는지를 알려주는 유머이다. 우리나라 사람들 중에는 식사를 그저 한 끼 때우는 것 정도로 생각하는 사람들이 많다. 그런 이유로 중국인에게 식사를 대접할 때도 우리 수준에서 결정하는 경우가 많은데, 이는 매우 치명적인 실례를 범하는 것이다. 우리나라에서와 같은 ‘1차 + 2차 + 3차’의 습관을 가지고 있다면, 그들과 매우 친한 사이가 되기 전까지는 그 3차를 모두 1차에 쏟아 부을 준비를 해야 한다.
또한 우리는 권력을 가지고 있는 사장이나 담당자만을 식사에 초대하는 경우가 많은데, 중국 회사를 접대할 때는 되도록 많은 직원을 초대하고, 그들의 참가자 수만큼 우리도 숫자를 맞추는 것이 예의이다. 상대측에서는 10명이 나오는데 우리는 1, 2명이 나가는 것은 예의에서 아주 벗어난 일이어서 그 만남이 마지막이 될지도 모를 일이다. 대개 중국인 쪽에서 먼저 우리 측에서 몇 명이 나올 것인지를 물어보고 자신들이 그 숫자를 맞추기는 하는데, 우리가 먼저 그런 문화를 이해하고 있다는 것을 보여주면 비즈니스에 서 우위를 쥐고 상담을 할 수 있지 않을까 생각한다.
그리고 돈을 건네는 행위는 절대로 해서는 안 된다. 다른 기업에게까지 피해가 갈 수 있다. 특히 공무원에게 돈을 건네는 일은 화를 초래할 수 있다. 향후 중국 중앙정부 차원에서 외국인투자기업이 공무원에게 돈을 주거나 고가의 선물을 하지 않는지 조사하는 작업에 착수한다고 한다. 경거망동하다가는 중국의 가장 굵은 창살을 구경하는 기회를 얻을 수도 있다.
중국은 이해할수록 재미있고 유쾌한 곳이다. 잘 적응하면 중국 생활이 재미있어질 텐데, 적응 못하고 중국사람 욕이나 하면서 지내는 사람을 많이 본다. 중국에서 중국인을 욕하면서 무슨 사업을 하겠다는 말인가? 중국인을 존중하는 마음이 가장 중요하다. 우선 그들을 향해 마음을 열고 그들의 문화를 이해하도록 노력하자. 중국의 관행은 매우 중요한 성공의 열쇠라는 것을 명심하고, 친구를 많이 사귀어 자연스럽게 관습과 관행을 습득하려는 노력을 해야 한다.
중국인들의 술 실력
중국은 지역마다 술을 마시는 정도가 다르다. 따라서 출장을 많이 다니는 사람들은 지역마다 술 먹는 수준을 챙겨야 할 필요도 있다. 앞서 언급했지만, 필자는 칭다오(靑島)에 출장을 갔다가 그들이 주는 몇 도인지 모를 칭다오(靑島) 백주를 2병 마신 후 병원에까지 가고 이틀을 일어나지 못했던 경험이 있다. 대체로 산둥지역 사람들의 술 실력은 말술이라고 할 정도이다. 그쪽 지방으로 출장을 갈 때는 조심하거나 아예 술을 마시지 않는 게 좋다. 그러나 화동 주변지역 사람들보다는 아무래도 우리가 앞선다. 다만 술을 마실 때 단체로 한 사람을 공격하는 경향이 있기 때문에 잘못하면 큰 문제가 생길수 있다. 약하게 행동해서는 안 된다. 우리도 같이 꼼수를 쓰거나 맥주를 시켜서 폭탄주로 대응하는 것도 방법이다. 참고로 산둥지역에서는 폭탄주로 대응하면 효과만점이라고 한다. 기억해두자.
중국의 선물 관행
중국인이 무엇을 선물하고 선물하지 않는지를 연구하는 것도 사업에 큰 도움이 될 것이다. 그런 의미에서 중국인들의 주요 선물 관행을 살펴보자.
중국인들은 지인이 회사를 세웠거나 새 집으로 이사를 했을 때 절대로 벽시계는 선물하지 않는다. 그런데 우리는 벽시계를 많이 선물하는 관습이 있어서 자칫하면 큰 실수를 할 수 있다. 벽시계를 중국어로는 ‘鍾’이라고 한다. 발음은 ‘쫑’인데, 쫑만으로는 별문제가 없다. 그런데 중국어로 선물을 하다는 말은 ‘送’인데 이 글자를 중국어로 발음하면 ‘쏭’이다. 두 단어를 합하면 ‘쏭쫑’이 되는데 이 말은 중국어에서 죽은 사람의 마지막 길을 배웅한다는 데서 유래한 장례를 치른다는 의미의 단어인 送終(쏭쫑)과 발음이 유사하다. 그래서 벽시계를 선물하면 빨리 죽으라는 의미가 될 수 있기 때문이다. 이처럼 선물을 함에 있어서도 중국의 문화와 관습을 알지 못하면 선물이 큰 실수와 실례가 될 수도 있다.
중국인들이 지키는 명절 가운데 가장 큰 명절은 춘절(春節), 즉 우리의 설이다. 춘절에는 보통 일주일 정도 휴무를 한다. 그런데 춘절 다음으로 중요한 명절인 추석에는 휴무를 하지 않는다. 중국에서 추석은 그저 월병이라는 먹거리를 선물하는 날로 그 사회적 위치가 변해버렸다. 하루도 안 쉬는 추석이 중요한 명절로 자리 잡은 것은 무슨 이유에서일까? 그건 바로 선물 때문이 아닐까 생각한다. 대개 춘절은 1월에서 2월, 추석은 9월에서 10월 사이에 맞게 되는데, 1년의 반 정도를 보내면 춘절과 추석이 교대로 찾아 오는 것이다. 잊어버릴 만하면 선물을 주고받을 수 있는 아주 좋은 주기이다. 이때 주고 받는 선물의 종류와 수량은 매우 중요하다. 필자의 실수담을 예로 들어보자.
필자는 원래 선물을 주고받는 것은 질색이어서 추석에도 월병 선물을 미루고 미루다가 막판에 대형마트에 가서 월병을 사서 모두에게 돌렸다. 그런데 얼마 후 상대방에서 많은 사람들이 기분 나빠했다는 소리를 듣고 아주 난감했다. 필자는 월병을 아주 좋은 것으로 하나씩 정성스럽게 보냈다. 그런데 알고 보니 월병은 반드시 짝수로 사야 한단다. 즉, 두개씩 선물을 해야 하는데 홀수로 사서 보냈으니, 불길하다, 기분 나쁘다 등등 상대방에서 느끼는 감정은 도를 넘어서고 있었다. 그 사건으로 월병에 대해 아주 나쁜 기억이 생겨서 필자는 이제 절대로 월병을 선물하지 않는다. 그 다음부터는 생활에 필요한 물건을 선물하여 상대방에게 좋은 인상을 심어줄 수 있었다.
지금 중국 업계에서는 추석을 전후한 국경절과 춘절이면 초고가 선물이 판을 친다.
금으로 만든 월병이 난무하고, 춘절에는 만두 속에 다이아반지를 넣어서 선물하는 행태가 벌어지고 있다. 바이어에게 잘 보이려 하고, 아직 여러 가지가 정비되지 않은 상황에서 권력을 가진 사람에게 잘 보이려 하는 것은 어찌 보면 당연한 일이다. 그러나 우리 한국인들은 정도를 지키고 한국인으로서 자존심도 지켜가면서 그들의 관습과 관행에 대응해야 할 것이다. 그들의 문화를 무시하는 일은 문제가 되겠지만, 그들의 지나친 요구를 모두 받아들인다면 그것 또한 문제가 될 수 있다.
돈은 절대로 주어서는 안 된다. 돈은 특수한 경우를 제외하고는(돈을 안 주면 입점이 안 된다고 한다거나, 실력자가 내놓고 돈을 요구하는 경우 등) 절대로 해서는 안 될 선물이다. 상대방이 드러내놓고 원하지 않는 한 돈은 금물이다.
그리고 한국에 출장을 갔다오면서 중국인들에게 한국 담배를 선물하는 사람들이 있는데, 그것은 한 번으로 족하다. 우리 입에 중국 담배가 맞지 않듯 그들의 입에도 우리 담배는 맞지 않는다. 술도 잘 골라야 한다. 인삼주는 매우 좋아하지만 그 외의 우리 전통주는 그리 좋아하지 않는다.
마지막으로 중국에서 일반적으로 하는 선물을 열거해보면 다음과 같다. 추석에는 월병, 술, 담배 등을 선물하고, 춘절에도 역시 술, 담배, 그리고 어른들의 건강 보조식품 상품권 등을 주로 선물한다. 요즘은 ‘돈 버는 나무(發財樹)’라는 이름의 실내 장식용 큰 나무 화분을 선물로 많이 주고받기도 한다. 돈을 많이 벌라는 의미에서 주는 선물인데, 향기도 좋고 예쁘고 키우기도 쉽고 여러 가지로 좋은 선물인 것 같다. 필자는 한국산 치약과 비누 선물세트를 선물한 적이 있는데 반응이 매우 좋았고, 아기가 있는 집에는 초콜릿으로 만든 월병을 선물해서 고맙다는 말을 들은 적이 있다.
생각해보면 어떤 선물이 중요한가가 아니라 상대방이 자신을 배려해줬다는 생각을 하게 만드는 것이 가장 좋은 선물인 것 같다. 역시 중국인도 인간적인 면에서는 우리와 똑같은 것이다.
중국의 명절과 선물
중국에서 가장 큰 명절은 앞에서 언급했듯이 춘절과 추석이다. 그 외에 일반 국민들이 기다리는 명절로 5월 1일 노동절, 10월 1일 국경절(개국기념일)이 있으며, 민속명절인 단오절과 동지, 음력 1월 15일 원소절 등이 있다. 민속명절에는 전통적으로 우리와 비슷하게 팥이 들어있는 동그란 찹쌀떡을 먹는다든지 쫑즈라고 해서 나뭇잎에 싸서 만든 찹쌀밥을 먹기도 한다. 5월 1일 노동절에는 대부분 1일에서 7일까지 일주일간 휴가를 받는다. 10월 1일 국경절에도 마찬가지로 7일간의 휴무를 갖는데, 이때 많은 중국인들은 국내 명소를 여행하거나 외국으로 여행을 떠나기도 한다. 경제의 비약적인 발전으로 지금 외국에는 중국인 관광객이 넘쳐 난다고 한다.
이런 추세에 요즘 중국인들의 선물 관행이 조금씩 바뀌고 있는데, 접대를 해야 할 상대방 바이어에게 외국여행 상품을 선물하는 것이 바로 그것이다. 이는 술을 사거나 돈을 주는 것보다 좀 더 가족을 배려하는 일이고 효과도 만점이기 때문에 많은 업체에서 이런 선물로 일거양득의 효과를 얻고 있다. 우리나라도 최근에는 문화상품을 선물로 줘서 문화도 살리고 가족과 함께하는 시간을 만들어주어 호응을 많이 얻고 있다고 하니 반길 일이다.
그리고 일반적으로 직원들이나 바이어 업체의 직원들에게는 슈퍼마켓상품권이나 물건 교환권처럼 생활에 직접 도움이 되는 선물을 많이 한다.
꽌시(關係)는 아직도 현재 진행형 ...
경제발전과 더불어 행정의 투명도가 점차 향상되면서 꽌시가 예전만큼 힘을 발휘하지 못하고 있다고 보는 사람도 있고 또 이 말이 분명 틀린 말은 아닐 것이다. 하지만 중국 경제 성장의 상징으로서 최고수준의 행정투명도, 시민의식을 보유하고 있다는 상하이에 서도 여전히 꽌시는 현재 진행형이다. 그러나 지금의 꽌시는 우리가 흔히 부패와 편법과 동일시하는 그런 꽌시가 아닌 그 사람의 사업능력, 사교력, 인품을 말해주는, 넓은 의미로 한사람의 사회적 지위를 가늠해주는 긍정적인 의미를 훨씬 더 강하게 띠고 있다.
꽌시와 관련해서 우리기업들이 주의해야할 점은 바로 꽌시가 목적달성, 문제해결 등을 위해 발휘될 때는 그 달성할 목적과 문제해결 방법에 대한 최소한의 합법성 확보가 전제되어야 한다는 점이다. 꽌시의 개념을 잘못 이해하고 그것을 무리하게 활용할 때 심각한 결과를 낳을 수 있기 때문이다.
꽌시는 상술한 접대문화와 함께 결국 합법적인 경영과 관리라는 톱니바퀴에 필요에 따라 부어주는 기름의 역할을 하는 것이 가장 이상적인 형태라 할 수 있을 것이다.
자료원: KOTRA 칭다오 무역관
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