우리 나라가 살아가려면 중국시장에 팔아야만 한다. 그러나 팔 수 있는 상품이 갈수록 줄어들고 있다. 중국은 조만간 IT, 반도체 등 첨단기술 분야에서도 우리를 앞질러 나갈 가능성이 높다. 중국에 팔 수 있는 상품이 빠르게 줄어드는 현실이 안타깝다.

한국에서 상품을 생산하여 중국으로 수출하는 시기가 빠르게 지나갈 것으로 우려된다. 일본, 대만, 미국, 유럽 등 세계 각국이 중국에서 직접 생산하고 있기 때문에 우리 상품에 대한 수요가 급격히 감소되고 있다. 중국에 나와 있는 우리 상사들이 중국상품의 수출첨병
으로 변한 것은 이미 오래 전의 일이다.

우리 상품을 중국에 팔려면 중국에 와서 생산해야만 할 것 같다. 제조업을 하시는 분들은 이러한 현실을 더 잘 아실 것이다. 시장이 가까운 현지에서 생산해야만 간신히 판매할 수 있는 상황이 되었기 때문이다. 우리가 중국을 깔보는 사이에 중국은 우리를 멀찌감치 앞질러 나가고 있다.

지난 20 여 년간 중국시장에서 내수 판매해온 대만 기업들의 귀중한 경험을 들어 정리한 내수판매 10 대 원칙을 소개해드린다. 자동차가 미지의 중국시장을 향해 달리려면 연료, 타이어, 헤드라이트, 지도 등 여러가지 사항을 준비해야 하듯이 우리도 중국 시장에 팔려면 적어도 아래의 10 가지 상식을 갖추고 가야만 할 것 같아서...

1. 중국법규 이해 철저

중국의 법률을 일반 국가들과 상당히 다르다. 사회주의 색채가 농후하고 중국의 문화적 특색을 가지고 있기 때문에 중국시장에 들어 가기 전에 반드시 중앙과 지방의 법률 규정을 이해하고 가야만 한다. 중국에서 법과 부딪쳐 깨어진 손실은 회복해 오기 어렵다는 것을 이미 투자 진출하신 분들은 너무 잘 아실 것이다.

2. 자금 여유 충분하게

중국에선 은행돈 빌리기가 어렵고 그 외에 자금을 조달할 수 있는 통로도 제한되어 있다. 따라서 중국 시장에 들어가기 전에, 또는 들어가 팔고 나서라도 충분한 여유 자금을 현금으로 준비해 두어야만 회사가 순조롭게 운영되어 나갈 수 있다.

3. 지역마다 각각 달리

중국은 방대한 지역마다 서로 다른 지방문화, 관습, 언어를 가지고 있기 때문에 어느 한 지역에서 성공한 경험을 중국 전역으로 보편화시켜서는 안 된다고 경험자들은 강조한다. 중국인들조차도 大錯特錯라고 경고한다. 간단히 몇 가지 요인을 예로 들면...

0 제품

중국은 남북만 해도 상당한 차이가 있다. 겨울에도 북쪽은 춥고 남쪽은 따뜻하기 때문에 상품의 수요도 다르다. 따뜻한 옷이 북쪽에선 필수적이지만 남쪽에서는 크게 필요로 하지 않는다. 입맛도 서쪽은 매운 것을 좋아하고 남쪽은 비교적 단 것을 좋아한다. 지역에 따라
차이가 많이 날 수 있다는 점을 명심해야 한다.

0 명칭

지역마다 법률, 언어, 풍속, 습관이 다소 틀리기 때문에 현지 실정에 맞게 조정해야 한다. 회사나 상품의 명칭에 중국, 또는 중화라는 단어를 사용하지 못하게 한다. 한국과 다르게 중국인들이 좋아하는 숫자가 8 인데 발음이 "發" 과 비슷하여 회사, 상품 이름에 사용되면 大吉하다고 생각한다.

0 광고

지역마다 가치관, 심미관이 달라 지역정서에 맞는 광고를 하는 것이 필요하다고 한다. 사천성의 重慶에서 생산되는 茶중 사발모양으로 압축시켜 파는 "峨嵋山표 투어茶"라는 차가 있다. 콜레스테롤을 감소시키고 혈압을 낮추는 효과가 있는 것으로 널리 알려져 있다.
광고 효과를 높이기 위해 "補虛", "順氣" 등의 글자를 사용하여 소비자들의 관심을 끌고 있다.

0 가격

연해 도시는 서부 내륙지역보다 소득 수준이 높다. 상품의 판매가격을 현지 수준에 맞게 책정하는 전략이 필요하다.

4. 현지에서 생산해야

부득이한 경우를 제외하고는 시장과 가장 가까운 곳에서 생산해야만 한다. 운송비용, 생산원가, 자원낭비 등을 줄일 수 있고 특히 현지 시장의 변화에 빠르게 효율적으로 대응할 수 있기 때문이다.

5. 판매상과 합작해야

중국 시장에서 빨리 자리잡으려면 현지 대리상, 판매상 등과 좋은 합작관계를 구축해 두어야 한다. 판매상과 협력하면 몇 가지 좋은 점이 있다. 우선, 경영과 관리상의 리스크를 나누어 분담할 수 있다. 둘째, 각자의 장점과 능력을 발휘하도록 分工하여 서로 필요한 결과를 얻을 수 있다. 셋째, 판매상을 통하여 시장에서의 맹목적인 경쟁을 피할 수 있다. 넷째, 최단시간 내 판매루트를 확립할 수 있는 장점이 있다.

6. 정치문제 멀리멀리

중국 친구들은 "물은 배를 띄우지만 뒤집기도 한다" 라고 말한다. "水能載舟, 亦能覆舟" 이라고... 정치환경을 잘 활용하면 당연히 도움이 될 수도 있지만 위험성이 크기 때문에 가급적이면 기업 경영하면서 정치적 리스크는 피하는 것이 좋다고 전문가들은 권고한다.

7. 현지인력 가장 효자

중국 시장에서 성공 여부는 현지인력을 얼마나 잘 활용하느냐에 달려 있다. 현지 인력은 우선 인건비 부담을 줄일 수 있고 둘째, 언어, 문화, 시장수요 등에 완전히 부합되기 때문이다. 셋째 업무 추진에서 발생하는 제반 문제들을 원활하게 처리할 수 있다.

문제는 사람을 선발할 때 표면적인 인간 관계나 추천을 믿고 뽑아서는 안 된다. 회사 돈을 잘라먹는 경우가 많고, 사람을 해치고 도망갈 경우 추적조차 어렵기 때문이다. 따라서 능력이나 실무 경험보다 인품이나 도덕성을 가장 우선해서 뽑아야 한다고 경험자들은 강조한다.

또 외국 기업들이 본국의 문화나 제도를 무리하게 강요하면서 현지 실정에 적합한지 여부를 고려하지 않으면 현지 인력의 반발을 살 수 있다. 따라서 현지 인력들과 많은 의견교환을 통하여 이해 시키며, 동일한 소속감을 주면서 교육시키고, 업적에 따라 승진 또는 대우를 올려주는 것이 회사를 안정, 발전시키는 지름길이라고 한다.

8. 위기관리 항상 준비

중국은 매력있는 시장이지만 위험성도 아주 높다. 반드시 위기 의식을 가지고 조심스럽게 서서히 시장에서 뿌리를 내리도록 준비하여야 한다고 말한다. 중국이 빠르게 발전하는 관계로 각종 법령이 아침저녁으로 바뀌는 현상이 발생하여 회사에 심각한 타격을 줄 수가 있다는 것이다.

따라서 이러한 위기가 닥칠 때 미리 마음의 준비를 하는 것 이외에도 위기를 처리할 수 있는 시스템을 갖추어 두는 것이 중요하다. 위기처리 조직을 만들어 두어 위기 발생을 사전에 예방하는 것이 가장 좋고, 일단 위기가 발생했을 때에는 당황해 하지 말고 가장 빠르고 적절하게 대응할 수 있도록 대비해야 한다고 귀띔한다.

9. 경쟁자를 충분 이해

중국은 계획경제 위주의 시장에서 완전히 벗어나지 못했다. 현지 정부나 기업들도 소비자 위주의 시장 개념에 익숙치 못하다. 공급자 위주로 정책을 추진하는 경우가 많다보니 항상 공급 과잉 문제가 발생하여 시장가격을 교란시키는 사례가 빈발한다.

현재 중국의 가전 시장을 보면 쉽게 이해가 될 것이다. 따라서 시장에 진입할 때는 시장 상황과 경쟁자들의 판매 전략을 확실하게 파악하여 자기의 위치를 결정하여야 할 것이다. 그래야만 상대방의 저가 판매 공습으로부터 오는 리스크를 줄일 수 있다.

10. 욕심과다 절대 금물

중국 시장에 들어가서 욕심부리다가 망한 기업이 한둘이 아니다. 중국 시장은 규모가 크고 언어, 문화, 교육 수준 등 여러 가지 요인들이 복잡하게 얽힌 시장이기 때문에 소위 일망타진이라는 것이 불가능하다. 시장개척 자금을 마구 뿌리다가 회복하지 못하는 경우가
많았다.

일정한 목표와 방향도 없이 대량의 광고비를 쓰는 경우가 있다. 빠른 시간 내 중국 각지에 지명도를 높이려고 애를 쓰지만 이는 자금낭비에 불과하다고 경험자들은 충고한다. 집중적으로 한 곳을 공략해 성공한 다음에 한발 한 걸음 조심스럽게 확대해 나가다 보니 뜻밖에 놀라운 결과를 얻게 되었다는 성공자들의 경험을 명심하시기 바란다.