중국기업들 역시 점원과의 관계관리에 있어서 많은 시간과 투자를 할애 하는 편인데 자금력이 풍족한 기업의 경우, 목표 달성 時 국내 외 여행, 현금 인센티브지급, 체육대회 지원 등의 방법으로 점원들과 스킨쉽을 하고 있습니다. 자사의경우, 관계 관리에 있어서 아직 초기 단계이고, 타 중국 로컬 기업에 비해, 자금 운영에 한계가 있기 때문에, 적은 비용으로 시행 할 수 있는 일을 고민을 할 수밖에 없습니다. 물론 점원들에게 직접 Benefit을 주는 활동도 진행 하고 있지만, 자금력이 타 기업에 비해 턱없이 부족하여 한국 기업이라는 강점을 활용하여, 감성적인 방법으로 점원들과 스킨쉽 하는 방안을 강구 하고 있습니다.금년 중추절에는 이러한 활동의 일환으로 주요 업체 점원들에게 자필로 각 점원의 이름이 들어간 약 2,000여 장의 연하장을 송부 하였고, 자사에서 직접 생산한 월병을 선물 하였습니다. 업체 측에서는 메이커가 전 점원들을 대상으로 이런 선물을 한 것은 이례적이라며 좋아하였고, 점원들은 웨이신

(Wechat)에 관련 사진을 올리며 즐거워 하는 모습을 보였습니다.

자사의 이러한 활동들이 매출에 직접적인 영향을 미치는가에 대해서는 정량적 결과에 대해서는 논할 수 없으나 내부 고객들을 먼저 양성 시키는 노력에 대해 끊임없이 노력 하고 강구 하고 있습니다.

-TOP 과의 관계관리

초일류 브랜드를 제외하고, 특히 유통파워가 강한 중국에서 유통의 TOP과의 관계 관리는 사업의 성패를 가르는 중요한 요소라고 생각되어 집니다. 또한 광동성 내 同行 내 고객들은 긴밀하게 연결(협회, 연합 등)이 되어있기 때문에, 한 유통의 TOP과 관계가 좋으면 타 거래선을 개발 하는데 많은 도움을

받을 수 받기도 하고, 그 반대의 경우는 어려움을 겪기도 합니다. 

저희 회사 고객의 경우, TOP이 본(本）지역 사람이 많습니다. 일반적으로 광동 지역 사람들은 예로부터 전쟁을 많이 경험하지 않았고, 또한 중앙 정부와 떨어져 있어서 안정적이라 사람들의 성향이 타 성（省）에 비해 말이 많지 않고, 변화 보다는 안정을 추구 한다고 합니다.

제가 느낀 광동고객은 겉치레를 많이 하지 않으며, 일단 본인이 말을 밖으로 뱉으면 최대한 지키려고 노력하는 성향이 강합니다. 따라서 상대방에 대한 요구사항도 아마 일단 말을 뱉으면 무조건 지키려고 하는 모습일 것입니다.

한국인으로써 중국 고객 TOP과의 관계 정립은 역시 간단한 작업이 아니라고 생각합니다. 여러 가지 방법이 있겠지만, '술자리'와 'Beyond' 두 가지의 키워드로 경험을 공유 하고자 합니다.

'술자리'

광동사람들은 특히나 보양에 관심이 많고, 오후에는 주로 차를 마시며 여유를 즐기는 문화를 보유 하고 있으나 역시 비즈니스에서는 술은 필수 불가결한 요소 인 것 같습니다. 상황에 따라 다르겠지만 주로 업체들과 술자리를 가질 때는 방문자에게 '请客' 를 하는 것이 관례이고 주로 그 지역 특색의 음식을 대접합니다. 가끔은 한국 고객이 왔다고 김치를 내 놓기도 합니다. 

술은 고객에 따라 양이 다르겠지만 주로 대부분은 본인이 술을 잘 못 마시더라도 술을 잘 마시는 직원 이나 친구를 동석 하는 것이 일반적인 입니다. 또한 특히 광동 고객들은(특히나 나이가 많을 고객의 경우) 술자리에서 본인들끼리 이야기 할때 보통어 보다는 지역 언어로 이야기 하는 경우가 많은데, 손님이 동석을 했다고 하더라도 이는 크게 달라지지 않습니다. 이것은 상대방을 무시 하는 것이 아니라, 광동어로 말하는 것이 편한 고객들의 특징이라고 생각하면 될 것 같습니다. 본인들끼리 광동어로의 대화가 길어지더라도 당황하지 않는 것이 중요한 것 같습니다. 술자리에서는, 역시 그 지역의 음식을 잘 먹어주고 광동어로 간단한 농담 등을 건네는 것, 중국이나 광동성 역사에 관한 이야기를 하면 분위기가 수월해 집니다.

'Beyond'

최근 홍콩 시위대의 주제가처럼 불렸던 ‘해활청공 海闊天空’ 의 가수로, ‘보이지 않고 미치지 못한 영역까지 도달하라’ 라는 그룹명을 가지고, 80년대 홍콩에서 엄청난 인기몰이를 했던 그룹입니다. 리더인 황가구가 일본 콘서트 도중 무대 위 천장에서 떨어진 조명에 머리를 맞는 불의의 사고로 세상을 떠난 후, 인기가 시들해져 해체 되었지만 현재까지도 중화권 최고의 락 밴드 라는 찬사를 들으며 많은 사람들이 좋아하는 그룹입니다. 제가 만났던 광동성의 대부분의 고객들은 beyond노래를 아주 좋아하며, 한국인이 Beyond를 알고 있다는 것 자체를 아주 즐거워 합니다. 대표적은 곡으로는 넬슨 만달라를 기리며 만든곡 "光辉岁月", 모친에 대한 사랑에 대해 노래한 "真的爱你"등이 있습니다. 특히 한국인이 광동어로 Beyond 노래를 열창 하였을 경우 많은 돈을 들이지 않고 고객의 호감을 살 수 있는 하나의 방법이라고 생각합니다.

고객 중 친밀한 관계를 유지 하고 있는 한 분은 '업무상으로 고객들과 너무 긴밀한 관계를 갖지마라.", “고객과 친밀해 지는 순간 고객들은 너에게 더 많은 것을 요구 할 것이다." 라는 충고를 해 주었습니다. 물론 틀린 말은 아니지만, 브랜드 파워가 커져 소비자가 먼저 자사 브랜드를 찾는 단계에 도달하기 전까지는 '유통과의 관계'과 비즈니스 성패를 좌우하는 중요한 요소라고 생각합니다.

업계에 따라, 사람에 따라 고객과 관계를 쌓는 방법은 다르겠지만 상황內에서 중국기업들이 잘 하는 부분은 최대한 배우고, 한국 기업으로서 중국 기업보다 선진화 된 부분은 최대한 활용을 잘 할 것입니다.